Quels sont les fondamentaux pour son processus de Lead Nurturing ?

Comment réussir sa démarche de Lead Nurturing ?

Publié par Hervé Schluraff le

Le temps où les services Marketing privilégiaient des actions de type « Push Marketing » est révolu. En effet, les opérations d’emailing de masse avec relances téléphoniques des cliqueurs fonctionnent de moins de moins compte-tenu des nouveaux comportements d’achat en B2B.

Les responsables Marketing l’ont compris et mettent en œuvre depuis plusieurs années de nouvelles pratiques, essentiellement digitales, qui reposent sur des stratégies de contenus utilisant la méthodologie Inbound Marketing pour attirer les visiteurs et les solutions de Marketing Automation pour gérer ensuite la phase de « Lead Nurturing ». Cette phase permet « d’automatiser » en grande partie la relation avec les contacts prospects jusqu’au moment où ils seront suffisamment avancés dans leur réflexion pour les envoyer aux commerciaux.

Ces pratiques représentent un intérêt très fort pour les commerciaux B2B car le Marketing fait en sorte d’être présent durant tout le processus préalable de réflexion du prospect, avant même qu’il lance réellement son projet, et c’est une chance de pouvoir construire une image positive dans l’esprit du prospect centrée sur le positionnement différenciateur de l’entreprise. Ainsi, le Marketing s’immisce dans la vente et prend en charge les premiers argumentaires, les « Pitch Elevator » grâce au digital.

Cela permet de réconcilier ces 2 équipes qui avaient finalement toutes deux des objectifs de génération de leads mais ne « s’entendaient pas », les commerciaux estimant que les leads du Marketing étaient de mauvaise qualité et l’équipe Marketing estimant que les commerciaux ne faisaient pas toujours leur travail.

Améliorer son processus de Lead Nurturing commence par définir précisément les critères qui permettront de distinguer un lead devant rester dans les processus Marketing (MQL pour Marketing Qualified Lead) et ceux suffisamment murs pour être basculé aux commerciaux (SQL pour Sales Qualified Lead).

Il faut ensuite se réorganiser en tenant compte de 3 éléments majeurs :

  • Améliorer la qualité du travail des téléprospecteurs en développant leurs compétences et savoir-faire pour qu’ils puissent gérer la relation téléphonique à long terme avec des contacts de haut niveau pendant la phase de « maturation » de leur réflexion,
  • Impliquer les commerciaux dans la construction de cette synergie pour qu’ils ne se retrouvent pas dans des positions « attentistes » où seul le Marketing contribue à la génération de leads
  • Prendre le temps nécessaire pour formaliser le processus et assurer la communication interne, véritable facteur clé de succès

Plus tôt votre organisation démarrera un cercle vertueux d’alignement des équipes Ventes et Marketing, plus tôt vous améliorerez votre performance de génération de leads…

Pour mieux découvrir dans le détail tous ces fondamentaux qui améliorent vos processus de Lead Nurturing basés sur des expériences vécues, je vous invite à poursuivre par la lecture de l’article complet initialement publié sur le blog LinkedIn Pulse

 

Pour en savoir plus sur les stratégies d’Inbound Marketing et quels bénéfices en attendre, consultez notre page Stratégie Inbound Marketing.

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