Les fondamentaux de la performance commerciale

Comment (vraiment) améliorer sa performance commerciale ?

Publié par Hervé Schluraff le

Tous les dirigeants et directeurs commerciaux s’interrogent en permanence sur les manières d’améliorer leur performance commerciale… Si l’on pourrait être tenté de répondre en usant et abusant des tendances qui font l’actualité : développer le Social Selling, améliorer l’alignement ventes-marketing autour de la stratégie inbound marketing, donner des outils CRM mobiles et intelligents, etc., il ne faut pas oublier malgré tout, les véritables fondamentaux de la performance commerciale, ceux sans lesquels tous ces thèmes d’actualités sont nettement moins efficaces.

En ce qui me concerne, j’ai toujours été convaincu qu’il y a 3 fondamentaux essentiels à toute recherche de performance commerciale en B2B, les voici :

 

Bien définir le processus de vente et le communiquer aux équipes commerciales et marketing

1ère étape fondamentale où il ne faut pas confondre d’ailleurs processus de vente et méthodes de vente ! Le processus de vente doit être commun à tous les commerciaux et facilement reproductible par les nouveaux arrivants. Pour cela, il faut travailler 3 éléments fondamentaux :

  • La qualification des leads pour conditionner le niveau de ressources et les moyens que l’on doit investir sur un lead (et ainsi ne pas se fier uniquement à l’intuition du commercial).
  • Les étapes d’avancement des opportunités dans le pipeline qui sont étroitement liés aux critères de qualification et doivent être alignés sur la méthode de vente. Il faut être précis sur les actions et objectifs de chaque étape sans quoi on n’engage pas les travaux de l’étape suivante.
  • Le partage de tableaux de bords : le reporting commercial n’est pas que « bottom-up », communiquer sur les résultats de l’équipe commerciale (en situation et en prévision) est un élément fondamental du management commercial et de la motivation des commerciaux.

 

Le positionnement différenciateur est un des piliers de la performance commerciale

Les argumentaires des commerciaux tout comme les discours diffusés par l’équipe marketing doivent être tournés vers des propositions de valeur réellement différenciatrices pour les prospects. Et l’on ne parle pas des caractéristiques techniques des logiciels mais plutôt comment vous allez être capable de résoudre une problématique ou de contribuer au développement chez votre client. Toute prise de parole doit permettre de vous différencier, lors d’un 1er rendez-vous découverte ou à l’occasion d’un avis d’expert publié sur les réseaux sociaux…

 

Le management commercial doit développer son leadership sur le terrain

Always be closing ABC Always be closingC’est le dernier pilier de la performance commerciale car un vendeur a toujours de meilleurs résultats lorsque son responsable s’investit à ses côtés sur le terrain, lui témoignant ainsi confiance et intérêt. On parle évidemment de motivation pour closer davantage d’opportunités mais plus forcément à la manière d’Alec Baldwin dans sa tirade « Alway be closing » du film Glengarry Glen Ross… La place d’un directeur commercial est avant tout sur le terrain avec les commerciaux et au contact des prospects, des clients et des partenaires plutôt qu’au bureau à remplir des reportings pour la direction générale.

Mais évidemment, tous cela serait bien moins efficace si vous ne recrutez pas de bons commerciaux avec les compétences essentielles à la fonction de commercial dans l’IT B2B : empathie, relationnel, capacité d’organisation, compétences techniques, capacité à instaurer la confiance, etc.

 

On en revient sans surprise à l’humain qui est le facteur essentiel de la performance de toute organisation…

 

Pour mieux découvrir dans le détail tous ces fondamentaux de la performance commerciale, je vous invite à poursuivre la lecture de l’article complet initialement publié sur le blog LinkedIn Pulse

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