Cómo mejorar tu oferta mediante un buen posicionamiento de producto: ideas de la charla de April Dunford
¿Quién es April Dunford ?
April Dunford es una experta mundialmente reconocida en posicionamiento de producto, invitada habitual de numerosas conferencias y ferias en torno al marketing. Como reconocida consultora, ha trabajado el posicionamiento de un centenar de grandes empresas, principalmente del sector B2B informático. También es autora del bestseller Obviously Awesome.
¿Cómo utilizar tu posicionamiento de producto para destacar en mercados muy competitivos?
Su última conferencia, lleva el nombre de Cómo utilizar el posicionamiento para destacar en mercados saturados. En este artículo resumimos algunos de sus consejos más valiosos. Según April Dunford, el posicionamiento es una herramienta de lo más poderosa, pero también muy incomprendida. April define el concepto de la siguiente manera: «El posicionamiento determina por qué nuestra oferta es la mejor del mundo al aportar un valor significativo a un grupo bien definido de clientes».
Pero hay que tener cuidado de no confundir posicionamiento con branding. Según April Dunford, el posicionamiento representa los cimientos de una casa y la marca es la casa que se levanta sobre ellos.
El posicionamiento debe proporcionar un significado y un contexto. Es este contexto el que define cómo se percibe su oferta. Es un error pensar que basta con situar su oferta en una categoría; hay que ir mucho más allá.
En sus años de experiencia, April Dunford ha identificado los distintos componentes que deben estudiarse y el método en el que debe basarse una estrategia de posicionamiento:
- Los competidores, sin olvidar el status-quo, o la ausencia de elección y que representa alrededor del 50% de las conclusiones de los procesos de compra B2B.
- Los atributos que hacen única tu oferta, no sólo solo en lo que refiere a aspectos funcionales o técnicos.
- El valor que tu oferta aporta a tus clientes en el día a día, o por qué necesitan tus productos o servicios y qué pueden ofrecerles.
- El segmento objetivo de compradores que buscan este valor.
La categoría de mercado que corresponde al contexto en el que el valor de tu oferta es esencial para dicho segmento.
April advierte también sobre las nuevas tendencias, que no deben confundirse con las categorías de mercado. Las categorías de mercado corresponden al producto o servicio que se busca adquirir (por ejemplo, CRM, soluciones de seguridad, ERP, software de RRHH, etc.) y las tendencias son variables que se aplican a los mercados.
Algunas tendencias serían la IA, la nube, el machine learning o el blockchain. Nuestro posicionamiento no debe cuestionarse por cada tendencia emergente. Hay que tener en cuenta estas tendencias de forma razonada en relación con tu oferta y el contexto de tu mercado para poder «potenciar» tu posicionamiento. Hay que tener cuidado de no precipitarse cuando aparece una nueva tendencia, ya que esto podría llevar a una gran desilusión.
Principales consejos que hay que tener en cuenta para definir un buen posicionamiento de tus productos o servicios
- No confundas marca con posicionamiento
- Ten en cuenta todos los componentes en el orden correcto para tener éxito
- No olvides tener en cuenta la ausencia de decisión o mantenimiento del status quo e intenta comprender las razones de esta elección
- Realiza un análisis detallado de las características de tus clientes para definir la segmentación de tu público objetivo. Es mejor tener un público objetivo pequeño, pero de calidad, que uno demasiado amplio.
- Habla con el equipo comercial para escuchar sus comentarios sobre las razones por las que un cliente potencial no os elige o por las que un cliente deja de serlo, así como los puntos fuertes y argumentos para captar nuevos clientes.
- Un último punto que debes tener en cuenta es la evolución de las ofertas, las necesidades, los mercados y los contextos. El posicionamiento debe reevaluarse con el tiempo. Esto no significa que deba cambiar, pero es importante cuestionarlo y desarrollarlo si es necesario.
¿Cuánto hace que no reevalúas tu posicionamiento?
Te invitamos a retomar uno a uno, de forma gradual, los puntos planteados en el enfoque de April Dunford. El punto de partida recomendado es el análisis actualizado de la competencia, añadiendo nuevos actores en el mercado, reanalizando los que han mejorado su oferta, y sin olvidar incluir la «no elección» y, por tanto, las razones por las que algunos clientes potenciales acaban por no elegir ninguna solución y no actualizan su proceso.
Entre los elementos que debe incluir en el análisis de sus competidores:
- ¿Cuáles son sus mensajes clave?
- ¿A quién se dirigen?
- ¿Cuál es su alcance funcional?
- ¿En qué se inspira su sitio web y su diseño de marca?
- ¿Qué valores promueven?
- ¿Qué alcance SEO tienen?
- ¿En qué canales y redes están presentes?
Si buscas mejorar tu posicionamiento, ponte en contacto con nosotros aquí.
