Créer des contenus marketing est le carburant indispensable à la réussite de vos campagnes de marketing digital ainsi que pour la prospection digitale effectuée par vos commerciaux. Mais trop souvent, la création d’articles de Blog, livres blancs ou Ebooks est faite « en accéléré » alors que c’est souvent la 1ère occasion de « marquer les esprits » de vos prospects et de vous différencier dès le départ.
Alors comment réussir sa stratégie marketing de contenus en B2B ? Quels sont les conseils essentiels à suivre pour créer un véritable avantage concurrentiel ?
Marketing de contenus :
privilégiez une stratégie haut de gamme
Tous les éditeurs de logiciels et ESN sont confrontés au problème de la surabondance des contenus proposés à leurs prospects. Si certains privilégient une approche quantitative (qui semble encore un peu fonctionner pour le référencement naturel SEO ou une approche « provoc » sur les réseaux sociaux pour susciter des réactions, il ne faut pas se tromper : seule une approche haut de gamme du marketing de contenus pourra fonctionner pour générer des leads qualifiés de manière durable.
En effet, les Buyer Personas tels que DSI, DAF ou CEO sont ultra-sollicités et ont malheureusement déjà vécu à plusieurs reprises la déception d’avoir téléchargé un livre blanc qui n’était qu’une plaquette produit où l’on avait « rajouté un peu de métier » ou un Ebook « pop-corn » dont la lecture ne leur a finalement rien apporté…
La guerre du marketing de contenus n’aura pas lieu : elle est déjà terminée ! Seule la création de contenus marketing à forte valeur ajoutée peut fonctionner désormais : ils doivent apporter une réelle plus-value à vos lecteurs afin qu’ils les recommandent à d’autres personnes et s’engagent ensuite de manière qualitative sur vos publications sur les réseaux sociaux.
En marketing de contenus comme dans la vente, il faut chercher à donner avant de vouloir recevoir…
Commencez par structurer
votre démarche de marketing de contenus
Créer des contenus marketing reste absolument indispensable que ce soit pour réussir votre stratégie inbound marketing ou améliorer le référencement de votre site web, notamment par l’animation d’un Blog.
La création de contenus marketing est une démarche qui doit être organisée pour bien fonctionner :
Identifier ses Buyer Personas
Pour que vos contenus vous différencient vraiment de vos concurrents, vous devez identifier clairement vos Buyer Personas : qui sont vos prospects ? Quelles sont leurs problématiques et comment pouvez-vous aider à les résoudre ? Que voulez-vous inspirer au visiteur qui arrive sur votre site ? Vos contenus marketing doivent avant tout illustrer votre expertise.
Diversifier les contenus
Vous devez distinguer les différents types de contenus à créer selon le parcours d’achat de vos prospects et selon vos objectifs : un article de blog permet d’attirer en SEO puis de susciter l’intérêt, un Ebook, un Livre Blanc ou un Webinar permettent d’atteindre des objectifs de conversions, une infographie permet de créer de l’engagement sur les réseaux sociaux, etc.
Planifier en mode collaboratif
Pour les éditeurs de logiciels et ESN en B2B, créer des contenus marketing est avant tout un projet collaboratif : vous aurez besoin d’échanger avec les commerciaux, avant-vente et consultants pour avoir les bonnes idées de sujets de fond puis de travailler avec des rédacteurs spécialisés dans l’IT pour pouvoir retranscrire des problématiques complexes de manière simple !
La promotion des contenus marketing est aussi importante que leur création
La promotion des contenus créés est aussi importante que la production de contenus marketing en elle-même car il faut donner un maximum de visibilité aux contenus produits pour obtenir de bons résultats :
- Utilisation des réseaux sociaux et notamment LinkedIn en B2B :
publications d’updates, lancement de discussions dans les groupes, implication des collaborateurs de l’entreprise, - Utilisation des actions Marketing classiques : publication d’actualités sur votre site internet, promotion de contenus à forte valeur ajoutée (Ebook, Livres blanc, webinars) via des emailings,
- Promotion directe : envoi de messages personnalisés à certains prospects par les commerciaux,
- Utilisation de solutions Web classiques : retargeting, adWords, etc.
La promotion n’est jamais terminée car un contenu publié quelques mois plus tôt peut être remis en avant, soit à l’initiative de nouveaux partages sur les réseaux sociaux par de nouveaux lecteurs soit à votre initiative en rebondissant sur une actualité ou pour toute autre raison…
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