Marketing IT B2B
L’agence conseil marketing des éditeurs de logiciels et ESN
Changez de regard sur le marketing et faîtes bouger les lignes grâce à une équipe composée exclusivement de profils très expérimentés en marketing IT B2B
Les enjeux et spécificités du marketing
pour
les éditeurs de logiciels, ESN et cabinets de conseil IT B2B
Le secteur du numérique est par définition en transformation constante du fait de l’innovation
permanente qui y règne. Que ce soit à travers le développement de nouvelles solutions et les leviers
d’up-selling et cross-selling, que via l’arrivée de nouveaux acteurs dont l’approche disruptive peut vous
bousculer sur vos marchés. Il est donc vital aujourd’hui de prendre en mains des sujets marketing
clés : positionnement, cibles, discours, campagnes marketing multicanales, etc.
Si les
ESN ont parfois des cycles de vente nettement plus courts (pour la régie notamment) et des enjeux plus forts sur
la marque employeur, toutes les entreprises du secteur IT B2B se rejoignent sur les grands enjeux du
marketing.
S’adresser à des Buyer Personas de haut niveau
Si le secteur IT a ses propres (et nombreux) codes de communication et acronymes, le premier enjeu marketing est surtout que l’on cible des interlocuteurs de haut niveau (DG, DAF, DRH, DSI, RSSI…), déjà ultra-sollicités et matures dans leurs processus d’achat de solutions et services informatiques.
Le cumul de messages sponsorisés et l’affluence de contenus marketing auxquels ils sont exposés renforcent l’enjeu de bien se différencier auprès de ses cibles avec un discours pertinent et des contenus originaux, experts et de grande qualité. L’objectif est de vous rendre visible et légitime comme partenaire potentiel le plus tôt possible dans le cycle de vente en marquant les esprits. L’enjeu lié est aussi de faire les bons choix en matière de canaux d’acquisition marketing pour être présent à tous les points d’interaction où vos prospects et clients sont présents.
Gérer des cycles
de vente longs et complexes
Les projets informatiques étant très souvent structurants et à forts impacts pour l’entreprise, le processus d’achat fait appel à plusieurs interlocuteurs (de 3 à 7 en moyenne). L’enjeu est alors de bien comprendre les rôles joués par les Buyer Personas : décisionnaires, influenceurs, initiateurs…
Les cycles de vente sont donc longs et complexes, ils renforcent les enjeux liés à la bonne exploitation de la data des prospects et clients, qu’elle soit déclarative ou comportementale. Ensuite, l’enjeu est de bien aligner les processus marketing avec ceux du commerce, et que les outils soient bien intégrés. Car la performance des campagnes sera meilleure s’il y a une bonne synergie entre sales et marketing dans les ciblages et le choix des messages, notamment pour les démarches ABM (Account Based Marketing), ainsi que dans la mise en place du lead nurturing des leads froids, tièdes et chauds.
Développer son capital marketing et sa marque
Un autre enjeu majeur réside dans la construction d’un environnement propice à la croissance, tant pour la génération de leads qualifiés que pour la promotion de la marque employeur.
Les campagnes et le plan marketing doivent rester opportunistes, mais aussi s’inscrire dans la durée pour construire un capital marketing à long terme et installer la légitimité de votre marque.
L’enjeu est de développer votre propre audience activable, d’avoir votre propre base qualifiée de contacts prospects, clients et partenaires, qui s’enrichit constamment afin d’être toujours en mesure de déclencher des campagnes et obtenir des résultats. L’enjeu lié concerne aussi la nécessité de gérer de manière transversale tous les leviers et canaux (acquisition, conversion et fidélisation), ainsi que tous les outils en les faisant évoluer constamment avec une infrastructure de reporting et de KPI qui permette d’embarquer la direction, le commerce et le marketing dans la même dynamique.
Pour chacun de ces enjeux
nous vous proposons des réponses adaptées
et basées sur des retours d’expérience réussis !
Chaque entreprise a ses propres objectifs et priorités selon la taille de son organisation, ses processus et outils marketing existants, ses offres et les secteurs d’activités ciblés. Ce contexte détermine votre maturité marketing et commerciale, et elle nous permet de répondre à vos enjeux de manière adaptée en vous délivrant les bons conseils activables.
Depuis 2016, nous accompagnons les éditeurs de logiciels, ESN et cabinets de conseil IT B2B de toute taille dans la réussite de leur stratégie marketing en intervenant sur toute la chaîne de A à Z : du conseil initial avec la construction d’une identité forte et d’un capital marketing pérenne, jusqu’à la mise en œuvre des campagnes avec un transfert de compétences sur les meilleures pratiques du marketing digital.
