Magnetic Way - Comment faire un Elevator Pitch parfait ?

Elevator Pitch : exemples pour réussir ses argumentaires commerciaux

Publié par Hervé Schluraff le

Magnetic Way - Perfect Elevator Pitch

Utiliser la méthode de « l’Elevator Pitch » est devenu indispensable pour créer des argumentaires persuasifs et faire la bonne impression rapidement ! Encore faut-il avoir les bonnes techniques et pouvoir s’inspirer de bons exemples !

Pour définir ce qu’est l’Elevator Pitch, le meilleur exemple est celui de la situation où vous devez capter l’intérêt d’un prospect que vous croisez à la sortie de l’ascenseur et avec qui vous aurez moins d’une minute pour le convaincre de vous écouter. L’Elevator Pitch doit donc vous permettre de marquer les esprits rapidement : dès le début de votre entretien d’embauche, pour pitcher votre projet de création d’entreprise à des financeurs en moins de 5 minutes ou encore pour retenir l’attention d’un visiteur sur votre site internet afin qu’il ne zappe pas vers un autre site… La méthode de l’Elevator Pitch vous permet de vous poser les bonnes questions pour avoir des argumentaires clairs, concis et convaincants.

 

 

Le meilleur exemple : appliquons notre méthode de l’Elevator Pitch à cette page pour voir si vous continuez à lire…

« Avez-vous déjà consulté plusieurs pages internet sans trouver une méthode claire et simple pour vous aider à réussir votre Elevator Pitch ? Vous n’en avez pas assez de ces pages web optimisées pour le référencement mais qui ne vous apportent ni exemple concret ni la bonne méthode rapidement ?

Et bien c’est ce que nous avons vécu chez Magnetic Way ! A force d’écrire des argumentaires pour nos clients, nous avons eu envie de voir ce que disait la toile sur le sujet des Elevator Pitch : comment écrire des argumentaires commerciaux encore plus efficaces, comment faire des Elevator Pitch qui « déchirent » ! Mais nous avons vite été déçus. On a rapidement tourné en rond sur les schémas classiques et bien connus que l’on vous présentera au paragraphe suivant mais nous n’avons pas trouvé mieux que notre méthode centrée sur l’implication et l’émotion. Vous voulez en savoir plus ? »

 

D’abord, la méthode classique de l’Elevator Pitch

Créer un Elevator Pitch relève d’une méthode assez classique dont on peut trouver de nombreux exemples sur internet :

Pour vous (personne/entreprise à qui vous vous adressez) qui avez (problème ou besoin de la personne/entreprise ciblée), je/nos (vous si c’est pour un entretien d’embauche ou sinon les produits/solutions que vous proposez) sont (catégories de vos produits/services ou formations/expériences si c’est pour votre candidature) qui vont (proposition de valeur unique et différenciatrice de vos produits/solutions ou de votre candidature) contrairement à (autres solutions qui se présentent à la personne ciblée ou concurrents identifiés clairement) qui ne pourraient pas (annonce d’un retour d’expérience avec un bénéfice précis obtenu : ROI, croissance, baisse des coûts, etc. en lien avec le problème ou besoin de départ), c’est d’ailleurs ce que nous avons fait chez (citation d’un cas client).

Cette 1ère définition de l’Elevator Pitch nous montre les caractéristiques essentielles d’un argumentaire réussi : être synthétique, expliquer pourquoi votre produit est réellement meilleur que les concurrents et attiser la curiosité pour donner envie d’en savoir plus… Il ne faut pas rentrer dans les détails à ce moment-là, il faut vendre le bénéfice pas le produit.

Si nous l’appliquons au commercial chez un éditeur de logiciels E-Procurement, cela pourrait donner l’exemple suivant : « Votre entreprise subit régulièrement des retards de production à cause de vos réceptions fournisseurs tardives alors que notre logiciel vous permettrait de réduire de moitié la durée de vos processus de commandes d’achat et donc vos délais d’approvisionnement contrairement à votre ERP existant dont les processus sont beaucoup trop lourds et que vous pourrez difficilement faire évoluer, c’est exactement le cas client que nous avons résolu dans la société ABC, avez-vous quelques instants pour que je vous en dise davantage ?

Néanmoins, nous trouvons que ce 1er exemple d’Elevator Pitch est trop classique, il manque de contexte et d’émotion, aussi nous lui préférons une méthode avec davantage de passion…

 

Notre méthode pour créer des Elevator Pitch chez Magnetic Way

Il faut avant tout raconter une histoire. Une histoire simple, intéressante et captivante.

 

Elevator Pitch - Commencer par impliquer

Un Elevator Pitch cherche d’abord à impliquer

Il faut commencer par une question : « combien d’entre vous ont… ? », « saviez-vous que … ? » en lien avec le problème/besoin que votre interlocuteur veut résoudre. Votre premier objectif est d’accrocher l’auditoire en moins de 30 secondes, il faut donc les impliquer. Vous pouvez aussi dénoncer une situation de marché en prenant une analogie forte pour que l’interlocuteur la critique également, il doit se dire : « il est passionné », « il a raison : il faut changer çà » ou « on ne peut pas continuer à laisser faire ça ».

 

 

A ce moment-là, vous vous connectez avec votre auditoire, vous suscitez un « coup de cœur »

Appliqué à un pitch pour la création d’une entreprise auprès de financeurs dont l’objectif est d’identifier les startups qui vont avoir une forte croissance et créer des emplois, vous devez les impliquer en dénonçant une situation de marché qu’ils admettront et pour laquelle ils seraient prêt se « battre » à vos côtés.

Autre exemple, pour un éditeur de logiciel qui voudrait proposer son logiciel en mode SaaS, le démarrage pourrait être « Combien d’entre vous n’ont jamais connu de problèmes dans le déploiement d’un logiciel de gestion en entreprise ? Savez-vous que l’infrastructure machine est responsable de plus de la moitié des interruptions de service des logiciels de gestion dans les entreprises ? Problème de place disque sur le serveur, de mise à jour Windows non appliquée, etc. Vous trouvez ça normal d’être pénalisé dans l’utilisation du logiciel à cause d’un problème technique ? Non ? Nous non plus, c’est pour çà que l’on a créé notre offre Cloud… et bla bla bla »…

 

Elevator Pitch - Le bénéfice client

Un Elevator Pitch est centré sur la promesse d’un bénéfice

Il faut poursuivre avec votre analogie, votre situation de marché en expliquant comment votre entreprise ou votre produit va y répondre en apportant des bénéfices qui résolvent les problèmes/besoins : c’est là qu’après avoir attisé la curiosité, vous légitimez l’intérêt pour vos solutions et présentez vos propositions de valeur uniques et différenciatrices.

C’est grâce à cette liaison entre votre analogie du départ et votre promesse de bénéfice client que vous attisez la curiosité et donnez envie d’en savoir plus, votre interlocuteur doit se dire : « j’ai envie d’y participer », « j’ai envie que ça existe », etc.

 

Elevator Pitch - Personnaliser la fin

La fin de l’Elevator Pitch doit toujours être personnalisée

La fin dépend de votre interlocuteur et de votre objectif, il faut proposer un test de votre produit ? des chiffres prévisionnels pour la création de votre entreprise ? En tout cas, il faut anticiper les questions et remarques pour être sûr de pouvoir y répondre. C’est pour ça que vous devez tester votre Elevator Pitch pour l’améliorer et vous confronter aux réactions des autres.

 

L’utilisation des Elevator Pitch est également parfaitement adaptée au Marketing digital. Dans la création de stratégies Inbound Marketing, vous aurez régulièrement besoin de créer des argumentaires pertinents et efficaces pour vos Landing Pags et vos processus de conversion.

 

Les éléments fondamentaux à ne pas oublier pour créer des Elevator Pitch

Lorsque nous travaillons sur la création d’argumentaires commerciaux pour nos clients, nous priorisons toujours 2 éléments fondamentaux dans le succès des Elevator Pitch :

  • L’implication : votre interlocuteur doit se sentir impliqué tout au long de votre discours,
  • La passion : vous devez susciter un coup de cœur avant de l’intérêt.

Il est donc fondamental de définir précisément son ou ses objectif(s).

Par exemple, si vous souhaitez trouver les bons arguments pour l’entretien d’embauche vers le job de votre vie, votre objectif n’est pas seulement de convaincre que vous êtes le meilleur candidat pour le poste proposé mais plutôt que vous atteindrez les objectifs fixés pour ce poste amenant ainsi votre interlocuteur à penser qu’il ne trouvera pas meilleur candidat que vous. Ce qui est fondamental, c’est de se mettre à la place de son interlocuteur et de bâtir son argumentaire en étant centré sur le besoin qu’il cherche à résoudre.

De la même manière, si vous souhaitez créer des argumentaires commerciaux efficaces pour capter l’attention chez vos prospects en début de rendez-vous (ou à la sortie de l’ascenseur ;-), il est tout aussi fondamental de se mettre à leur place et de réfléchir à la problématique qu’ils cherchent à résoudre pour parler des bénéfices apportés par vos produits et services et non pas de leurs caractéristiques. Votre objectif est de vous convaincre que l’entreprise ne pourra pas trouver meilleure offre que la vôtre, d’ailleurs si elle venait à en choisir une autre, vous savez au plus profond de vous qu’elle le regretterait rapidement et c’est quelque chose que vous refusez, vous vous battez commercialement pour que l’entreprise choisisse la meilleure solution, c’est-à-dire la vôtre ! Cette passion vous aidera également à mieux résister dans vos négociations ensuite (cliquez ici si vous souhaitez un exemple de formation à la négociation complexe au cinéma).

 

Quelques dernières astuces pour vous aider à réussir vos Elevator Pitch

Quelques derniers conseils pour alimenter votre brainstorming et vous aider à raconter des histoires captivantes :

  • Rebondir sur l’actualité
  • Utiliser des métaphores ou des comparaisons,
  • Coupler l’émotionnel avec le factuel (chiffres)
  • Personnaliser systématiquement à son interlocuteur
  • Attiser la curiosité

 

Utiliser un Elevator Pitch pertinent est d’ailleurs indispensable pour réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn. Contactez-nous pour recevoir le plan détaillé de notre formation « Social Selling, bien utiliser LinkedIn pour prospecter en B2B » que nous proposons pour les commerciaux du secteur IT B2B : éditeurs de logiciels, SSII, intégrateurs, etc.

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