Elevator Pitch : exemples pour réussir ses argumentaires commerciaux
Utiliser la méthode de « l’Elevator Pitch » est devenu indispensable pour créer des argumentaires persuasifs et faire la bonne impression rapidement ! Encore faut-il avoir les bonnes techniques et pouvoir s’inspirer des bons exemples !
Pour définir ce qu’est l’Elevator Pitch, le meilleur exemple est celui de la situation où vous devez capter l’intérêt d’un prospect que vous croisez à la sortie de l’ascenseur et avec qui vous aurez moins d’une minute, voire même 30 secondes, pour le convaincre de vous écouter.
Vous devez donc être clair et concis. Vos propos doivent lui faire comprendre ce que vous pouvez lui apporter, en quoi vos solutions ou vos services vont être créateurs de valeur à ses yeux.
Bien connu des entrepreneurs et des commerciaux, l’Elevator Pitch doit vous permettre de marquer les esprits rapidement : dès le début de votre entretien, pour vendre votre solution ou pitcher votre projet de création d’entreprise à un public de financeurs en moins de 5 minutes, ou encore pour retenir l’attention d’un recruteur lors d’un entretien d’embauche, ou même celle d’un visiteur sur votre site internet afin qu’il ne zappe pas vers un autre site…
La méthode de l’Elevator Pitch est un bon modèle à suivre, car elle vous permet de vous poser les bonnes questions pour avoir des présentations ou des argumentaires clairs, concis et convaincants.
Le meilleur exemple : appliquons notre méthode de l’Elevator Pitch à cette page pour voir si vous continuez à lire…
« Avez-vous déjà consulté plusieurs pages internet sans trouver une méthode claire et simple pour vous aider à réussir votre Elevator Pitch ?
Vous n’en avez pas assez de ces pages web optimisées pour le référencement mais qui ne vous apportent ni exemple concret ni la bonne méthode rapidement ?
Et bien c’est ce que nous avons vécu chez Magnetic Way ! À force d’écrire des argumentaires pour nos clients, nous avons eu envie de voir ce que disait la toile sur le sujet des Elevator Pitch : comment écrire des argumentaires commerciaux encore plus efficaces, comment faire des Elevator Pitch qui « déchirent » !
Mais nous avons vite été déçus. On a rapidement tourné en rond sur les schémas classiques et bien connus que l’on vous présentera au paragraphe suivant mais nous n’avons pas trouvé mieux que notre méthode centrée sur l’implication et l’émotion.
Vous voulez en savoir plus ? »
Revenons d’abord sur la méthode classique de l’Elevator Pitch
Créer un Elevator Pitch relève d’une méthode assez classique dont on peut trouver de nombreux exemples sur internet :
Pour vous (personne/entreprise à qui vous vous adressez)
qui avez (problème ou besoin de la personne/entreprise ciblée),
je/nos (vous si c’est pour un entretien d’embauche ou sinon les produits/solutions que vous proposez)
sont (catégories de vos produits/services ou formations/expériences si c’est pour votre candidature)
qui vont (proposition de valeur unique et différenciatrice de vos produits/solutions ou de votre candidature)
contrairement à (autres solutions qui se présentent à la personne ciblée ou concurrents identifiés clairement)
qui ne pourraient pas (annonce d’un retour d’expérience avec un bénéfice précis obtenu : ROI, croissance, baisse des coûts, etc. en lien avec le problème ou besoin de départ),
c’est d’ailleurs ce que nous avons fait chez (citation d’un cas client).
Cette 1ère définition de l’Elevator Pitch nous montre les caractéristiques essentielles d’un argumentaire réussi : être synthétique, illustrer la valeur créée de manière concrète, expliquer en quoi votre offre est réellement meilleure que les concurrents pour créer cette valeur, et enfin attiser la curiosité pour donner envie d’en savoir plus… Il ne faut pas rentrer dans les détails à ce moment-là, vous n’avez pas le temps de toute façon, il faut vendre le bénéfice pas le produit.
Si nous l’appliquons au commercial chez un éditeur de logiciels E-Procurement, cela pourrait donner l’exemple suivant : « Votre entreprise subit régulièrement des retards de production à cause de vos réceptions fournisseurs tardives et cela se ressent sur le taux de satisfaction de vos clients, alors que notre logiciel vous permettrait de réduire de moitié la durée de vos processus de commandes d’achat et donc vos délais d’approvisionnement produit, contrairement à votre ERP existant dont les processus sont beaucoup trop lourds et que vous pourrez difficilement faire évoluer. C’est exactement le cas client que nous avons résolu dans la société ABC, avez-vous quelques instants pour que je vous en dise davantage ?
Néanmoins, nous trouvons que ce 1er exemple d’Elevator Pitch est trop classique, il manque de contexte et d’émotion, aussi nous lui préférons une méthode avec davantage de passion…
Voyons maintenant notre modèle pour créer des Elevator Pitch chez Magnetic Way
Il faut avant tout partager vos idées et raconter une histoire. Une histoire simple, intéressante et captivante, qui suit des étapes logiques :
1/ D’abord, un Elevator Pitch réussi doit chercher à impliquer
Il faut commencer par une question : « combien d’entre vous ont… ? », « saviez-vous que… ? » en lien avec le problème/besoin que votre interlocuteur veut résoudre. Votre premier objectif est d’accrocher l’auditoire en moins de 30 secondes, il faut donc les impliquer. Vous pouvez aussi dénoncer une situation de marché en prenant une analogie forte pour que l’interlocuteur la critique également, il doit se dire : « il est passionné », « il a raison : il faut changer ça » ou « on ne peut pas continuer à laisser faire ça ».
À ce moment-là, vous vous connectez avec votre auditoire, vous suscitez un « coup de cœur ».
Appliqué à un pitch pour une création d’entreprise auprès de financeurs dont l’objectif est d’identifier les business model qui permettront d’avoir une forte croissance, de créer des emplois et d’obtenir un bon retour sur investissement, vous devez commencer par les impliquer, en dénonçant par exemple une situation de marché qu’ils admettront et pour laquelle ils seraient prêts à se « battre » à vos côtés.
Autre exemple, pour un éditeur de logiciel qui voudrait proposer son logiciel en mode SaaS, le démarrage pourrait être « Combien d’entre vous n’ont jamais connu de problèmes dans le déploiement d’un logiciel de gestion en entreprise ? Savez-vous que l’infrastructure machine est responsable de plus de la moitié des interruptions de service des logiciels de gestion dans les entreprises ? Problème de place disque sur le serveur, de mise à jour non appliquée, etc. Vous trouvez ça normal d’être pénalisé dans l’utilisation du logiciel et votre activité au quotidien à cause d’un problème technique ? Non ? Nous non plus, c’est pour ça que l’on a créé notre offre Cloud… et bla bla bla »…
2/ Un Elevator Pitch est toujours centré sur la promesse d’une création de valeur
Il faut poursuivre avec votre analogie, votre situation de marché, en expliquant comment votre entreprise ou votre produit va y répondre en apportant des bénéfices concrets qui résolvent les problèmes/besoins : c’est là qu’après avoir attisé la curiosité, vous légitimez l’intérêt pour vos solutions et présentez vos propositions de valeur uniques et différenciatrices. Il est essentiel que la valeur perçue soit concrète et réponde bien entendu à des problématiques ou enjeux de votre auditoire…
C’est grâce à cette liaison entre votre analogie du départ et votre promesse de bénéfice que vous attisez la curiosité et donnez envie d’en savoir plus, votre interlocuteur doit se dire : « j’ai envie d’y participer », « j’ai envie que ça existe », « j’ai envie de tester son logiciel dans mon entreprise », etc.
3/ La fin de l’Elevator Pitch doit toujours être personnalisée en fonction de votre interlocuteur, de votre cible
La fin dépend de votre interlocuteur et de votre objectif, vous pouvez ainsi proposer un test de votre produit par exemple, ou des chiffres prévisionnels lorsqu’il s’agit d’une création d’entreprise… En bon pitcheur, vous devez également anticiper les questions et les remarques pour préparer à l’avance vos réponses et restez sûr de vous tout au long de l’échange ; qu’il ait lieu entre 2 étages dans un ascenseur, ou dans une salle de réunion d’un fonds d’investissement.
Et un Elevator Pitch doit constamment être amélioré, chaque occasion de le délivrer est aussi une occasion de le tester. Vous l’améliorez constamment en vous confrontant aux réactions des autres, qu’elles soient positives ou négatives, chaque retour contient de précieuses informations à exploiter.
L’utilisation des Elevator Pitch est également parfaitement adaptée au Marketing digital. Dans la création de stratégies Inbound Marketing, vous aurez régulièrement besoin de créer des argumentaires pertinents et efficaces pour vos campagnes publicitaires, vos Landing Pages et vos scénarios de lead nurturing.
Passez de l’idée à l’action pour votre Elevator Pitch, en suivant notre méthode dans cette vidéo YouTube :
Les éléments fondamentaux à ne pas oublier pour créer des Elevator Pitch
Lorsque nous travaillons sur la création d’argumentaires commerciaux pour nos clients, nous priorisons toujours 2 éléments fondamentaux dans les ateliers qui vont déterminer le succès futur des Elevator Pitch :
- L’implication : votre interlocuteur doit se sentir impliqué tout au long de votre discours, l’engagement reste la clé d’un argumentaire réussi,
- La passion : vous devez susciter un coup de cœur avant que l’intérêt naisse et que votre interlocuteur cherche à en savoir plus sur votre proposition.
Il est donc fondamental de définir précisément son ou ses objectif(s) avant même de poser les premiers mots ou premières idées du pitch.
Par exemple, si vous souhaitez trouver les bons arguments pour l’entretien d’embauche vers le job de votre vie, votre objectif n’est pas seulement de convaincre que vous êtes le meilleur candidat pour le poste proposé mais plutôt que vous atteindrez les objectifs fixés pour ce poste amenant ainsi votre interlocuteur à penser qu’il ne trouvera pas meilleur candidat que vous. Ce qui est fondamental, c’est de se mettre à la place de son interlocuteur et de bâtir son argumentaire en étant centré sur le besoin qu’il cherche à résoudre, sur ce qui sera le plus créateur de valeur pour lui.
De la même manière, si vous souhaitez créer des argumentaires commerciaux efficaces pour capter l’attention chez vos prospects en début de rendez-vous (ou à la sortie de l’ascenseur ;-), il est tout aussi fondamental de se mettre à leur place et de réfléchir à leurs problématiques pour parler des bénéfices apportés par vos produits et services, et non pas de leurs caractéristiques.
Votre objectif est de vous convaincre que votre interlocuteur ne pourra pas trouver meilleure offre que la vôtre, d’ailleurs s’il venait à en choisir une autre, vous savez au plus profond de vous même qu’il le regretterait rapidement et c’est quelque chose que vous refusez, vous vous battez commercialement pour que l’entreprise choisisse la meilleure solution, c’est-à-dire la vôtre ! Cette passion vous aidera également à mieux résister dans vos négociations ensuite (cliquez ici si vous souhaitez un exemple de formation à la négociation complexe au cinéma).
Quelques dernières astuces pour vous aider à réussir vos Elevator Pitch
Quelques derniers conseils pour alimenter votre brainstorming et vous aider à raconter des histoires captivantes :
- Rebondir sur l’actualité pour créer de la discussion en montrant que vous vous êtes intéressé aux problématiques de votre interlocuteur,
- Utiliser des métaphores ou des comparaisons, une image très claire vaut parfois mieux qu’un long discours,
- Coupler l’émotionnel avec le factuel (chiffres), les chiffres et statistiques sont également des images très parlantes pour renforcer vos pitchs,
- Personnaliser systématiquement à son interlocuteur, c’est vraiment la clé de l’Elevator Pitch,
- Attiser la curiosité car le but du pitch est de générer de l’engagement de la part de votre interlocuteur…
Utiliser un Elevator Pitch pertinent est d’ailleurs indispensable pour réussir sa prospection commerciale sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn. Les prospects y sont tellement sollicités en permanence que si votre argumentaire ne « fait pas mouche » dans les premières secondes, votre message ne sera pas lu…
Une raison de plus pour vous mettre au travail de votre Elevator Pitch dès maintenant et vous assurer de la puissance de vos argumentaires commerciaux.
Article initialement publié le 28/11/16 et mis à jour le 02/09/2024
