La révolution numérique a bouleversé le quotidien des commerciaux B2B et des cellules de téléprospection. Depuis plusieurs années, les recettes de prospection « intrusives » telles que les emailings et les appels de téléprospecteurs fonctionnent de moins en moins pour générer de nouveaux leads. Il faut constamment augmenter ces moyens pour maintenir le même niveau de résultat qu’avant, cela détériore le coût d’acquisition de vos leads prospects et cela risque de détériorer l’image de votre entreprise auprès de ces prospects.

On ne peut ignorer désormais que les comportements d’achat ont changé. Les prospects sont désormais très matures et recherchent avant tout à se faire une opinion par eux-mêmes avant de prendre contact : c’est le syndrome « TripAdvisor ». Les décideurs ne veulent plus être dérangés constamment, ils veulent avant tout se faire une opinion par eux-mêmes puis être compris, être informés et conseillés.

Une campagne de prospection téléphonique sur des fichiers de contacts génère entre 0,2% et 1% de leads qualifiés pour les commerciaux.

Pendant ce temps-là, 90% de ces prospects réalisent seuls jusqu’à 50% de leurs processus d’achat en collectant des informations disponibles sur internet.

Au final, lorsqu’un commercial arrive au premier RDV avec un prospect, 50% d’entre eux ont déjà une opinion sur la société et ses offres.

Ces nouveaux processus d’achat sont encore plus complexes dans notre environnement économique « atone » : ils sont plus longs, les entreprises prennent davantage de temps pour comparer les offres et négocier, en demandant toujours plus aux fournisseurs en avant-vente ; sans compter les projets qui ne vont pas jusqu’au bout et n’aboutissent jamais à une signature.

Mais les nouvelles techniques Marketing de prospection digitale permettent d’identifier en amont les prospects ayant un intérêt, d’exploiter cet intérêt en gardant un contact entre eux et l’équipe Marketing pour qualifier progressivement le projet. C’est ce que l’on appelle le « Lead Nurturing » et les techniques de « Marketing Automation », en savoir plus sur notre page Aligner les équipes Ventes et Marketing.

Ces nouvelles techniques de prospection digitale permettent aux équipes Marketing et Commerciales d’améliorer leur performance en génération de leads grâce notamment aux stratégies d’Inbound Marketing et de Social Selling.