Pourquoi choisir une agence marketing digital spécialisée pour les éditeurs de logiciels & ESN en BtoB ?

La réponse pourrait se résumer en quelques mots : car votre interlocuteur ne fera pas les gros yeux ou feindra de comprendre lorsque vous lui parlerez de CRM, d’ERP, de MDM, de cloud, de PLM, de verticaux, de migrations ou de problèmes de rétrocompatibilité des développements spécifiques… Que lorsque vous lui expliquerez que vous proposez un logiciel de GDT, il ne vous répondra pas « Ah oui, un logiciel d’archivage ! » en ayant l’impression d’avoir eu une idée lumineuse, ou que lorsque vous lui direz que vous ne faites pas de SaaS, il ne sera pas perdu car votre logiciel est full-web et qu’il pensait que c’était la même chose.

Ce serait un résumé juste mais trop superficiel, mais on touche malgré tout à la valeur de votre agence marketing digital, donc creusons le sujet !

Car la précision du vocabulaire et du contenu est la clé du référencement et de l’Inbound Marketing

Les méthodes d’Inbound Marketing prennent de plus en plus d’importance dans la stratégie marketing des éditeurs de logiciels. Pour qu’ils soient efficaces, les contenus doivent apporter une vraie valeur ajoutée aux lecteurs. Il ne suffit pas d’attirer, il faut aussi convaincre. Des contenus superficiels ou rédigés par des personnes connaissant peu le sujet ne peuvent pas être générateurs d’intérêt et donc de business. Le lecteur va certes télécharger le document et lire les premières pages, mais le résultat sera au final de la déception, et donc une perte d’investissement, d’image de marque et de temps.

De même, travailler efficacement le SEO de votre site web, ou optimiser vos AdWords dépend de la pertinence et de la connaissance des mots-clés essentiels à votre activité. Il est évident qu’une agence marketing qui ne comprend pas la différence entre un PIM et une GED ne pourra pas faire les bons choix aussi bien en termes de calendrier éditorial que d’enchères sur AdWords !

Car capitaliser les bonnes pratiques permet de les mettre à profit

La plupart des éditeurs et intégrateurs de logiciels attendent aussi de leur agence de marketing digital qu’elle les conseille et partage avec eux leurs expériences auprès d’autres clients, en respectant toute la confidentialité nécessaire, bien entendu. Mais si ces autres clients sont un traiteur, une agence immobilière ou un industriel de l’habillement, ces bonnes pratiques seront-elles vraiment mises à profit et vous paraitront-elles pertinentes ?

On pourrait répondre que ces exemples permettent de prendre du recul, d’avoir une vision plus large. Cependant, concrètement, identifier les méthodes qui ont fonctionné pour répondre à votre enjeu, chez un éditeur ou un intégrateur de taille similaire et sur un logiciel proche, aura toujours un retour sur investissement et une applicabilité bien plus significatifs.

Car les cycles de vente et la génération de leads sont très spécifiques au secteur IT

L’enjeu central des ESN est souvent la génération de pipe commercial et de business, enjeu dans lequel le rôle du marketing ne cesse de prendre de l’importance. Certes, il existe des disparités dans le cycle de vente et la taille des affaires suivant les modes de ventes (licence, location…) et les types de logiciels, mais qui se synthétisent en quelques segments avec de nombreux points communs.  Pour résumer, on retrouve souvent des cycles de vente complexes et à budget élevé d’un côté, et de l’autre des cycles de vente plus simples et courts, et souvent liés au SaaS et à un mode locatif.

Connaître ces cycles de vente est bien sûr essentiel pour comprendre vos objectifs, vos besoins et proposer des solutions et des actions marketing adéquates.

Car connaître les enjeux du secteur est nécessaire pour vous accompagner dans votre positionnement

Je ne reviendrai pas ici sur la criticité du positionnement différenciateur et de l’elevator pitch, prenons-la comme acquis. Ce travail essentiel de positionnement ne peut pas se contenter d’une connaissance superficielle du secteur, des mutations qu’il rencontre et de l’environnement concurrentiel national et international. Si vous souhaitez refondre votre positionnement pour faire face à de nouveaux entrants « pure SaaS » et à bas coût, il est à la fois bénéfique d’avoir un regard extérieur, porté par l’agence, mais aussi un regard qui comprenne votre enjeu et dans quelle transformation du secteur IT il s’inscrit. Pour être pragmatique, le travail de positionnement doit aussi se baser sur une analyse objective des concurrents et de leurs messages. On comprend bien ici que connaître cet environnement concurrentiel, les messages que les concurrents portent et les mots-clés qu’ils utilisent est un impératif ! Vous allez sinon vous heurter à un mur car l’agence reviendra vers vous avec des multitudes de questions pour comprendre tel ou tel acronyme ou technologie et risquerait de faire une analyse dont le résultat serait peu applicable.

Mais en fait, qu’est-ce qu’une agence marketing VRAIMENT spécialisée dans les éditeurs de logiciels et l’IT ?

Il est facile de se présenter comme une agence marketing spécialisée dans tel ou tel domaine.  Remarquons tout d’abord qu’une agence marketing qui se dit spécialisée dans plusieurs secteurs sans réels liens perd de sa cohérence…

Je vois plusieurs critères qui valorisent cette spécialisation :

• Des consultants qui ont travaillé en interne d’éditeurs de logiciels, car la compréhension du secteur et de son fonctionnement est bien plus complète si on les a vécus de l’intérieur.
• Une agence marketing qui ne met pas, après avoir présenté des experts pour la partie avant-vente, en face des clients des stagiaires ou des débutants. Malgré toute leur bonne volonté, ces derniers ne peuvent pas se présenter comme experts du secteur IT.
• Tout simplement une agence marketing qui n’a que des clients dans le secteur IT et en BtoB. Cela parait évident, mais il est facile de saisir toutes les opportunités lorsqu’elles se présentent, et de perdre alors peu à peu son propre positionnement différenciateur !

Voilà ce qu’est pour nous une agence marketing IT !