Le marketing a davantage changé ces dernières années que dans les 50 précédentes : nous sommes désormais dans l’ère du Marketing 3.0, celui des valeurs…
Si vous êtes dans une équipe Marketing, vous savez que la règle des 4P (ou des 7P) n’apporte plus les mêmes résultats qu’avant, que l’équation magique « plus je dépense en publicité et push marketing, plus j’augmente mon chiffre d’affaires » ne fonctionne plus du tout. Mais alors qu’est-ce qui a changé ? Et comment vous différencier pour améliorer votre performance ?
Pourquoi améliorer
votre positionnement marketing ?
Pour créer une stratégie marketing performante aujourd’hui
dans l’édition de logiciels IT B2B, il faut tenir compte
de 3 facteurs déterminants :
L’intensification
de la concurrence
Vos prospects sont confrontés à des multitudes d’offres logicielles et ont moins de temps qu’avant pour les comparer. Ils sont habitués à distinguer les publicités et choisissent de ne regarder que les offres qui leur paraissent vraiment pertinentes et adaptées aux problématiques qu’ils ont à résoudre.
Le poids
des recommandations
Devant cette surabondance de l’offre, vos prospects sont également tentés de demander aux autres qui ont déjà comparé ce qu’ils préfèrent ou de regarder les logiciels utilisés par des entreprises similaires et les bénéfices qu’ils en ont obtenu. Le poids des recommandations clients est de plus en plus important.
La nécessité
de créer du sens
Même dans le secteur IT B2B, vos prospects et clients veulent partager vos valeurs et donner du sens à leurs projets logiciels. Ils doivent donc être conscients de la valeur de l’offre mais aussi de vos objectifs dans l’évolution future de ces offres. Seul le positionnement marketing peut véhiculer de telles valeurs.
Les cycles de ventes complexes dans le secteur IT B2B n’échappent pas à cette transformation profonde des comportements d’achat.
Le positionnement marketing améliore votre performance
Compte-tenu de la surabondance des offres logicielles et de la nécessité de donner du sens, une des premières conséquences est que cibler un marché de masse est devenu quasi illusoire. D’autant plus dans le secteur IT B2B où il est réellement important de définir précisément ses cibles en tant que segments de marché et également en tant qu’individus (les buyer personas).
Dès que ces cibles sont identifiées, il faudra apporter un soin particulier à relier leurs besoins en tant qu’organisation et leurs attentes en tant qu’individus avec les dimensions de votre offre pour ainsi établir à quelles problématiques vous répondez, quelles solutions vous apportez aux problèmes quotidiens qu’ils doivent résoudre et en quoi cela est réellement différent des offres concurrentes.
Découvrez l’interview marketing de l’éditeur de logiciel Olfeo sur la refonte de son positionnement.
Etablir sa stratégie Marketing autour d’un positionnement marketing différenciateur et des propositions de valeur qui en découlent, c’est initier un cercle vertueux pour l’amélioration de vos performances. Car lorsque vos premiers clients utiliseront vos offres et seront pleinement satisfaits, ils vous recommanderont spontanément et deviendront vos premiers ambassadeurs.
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