La révolution numérique a bouleversé depuis plusieurs années le quotidien des commerciaux orientés « chasse » dans le secteur IT B2B et des cellules de téléprospection.
En effet, les recettes de prospection « intrusives » telles que les emailings de masse et les appels de téléprospection « à froid » fonctionnent de moins en moins pour générer de nouveaux leads. Il faut constamment augmenter ces moyens pour maintenir le même niveau de résultat qu’avant, cela détériore le coût d’acquisition de vos leads prospects et cela risque aussi de détériorer l’image de votre entreprise auprès de ces prospects. Mais le digital peut aussi être une nouvelle opportunité pour générer des leads qualifiés…
Générer des leads exige de tenir compte des nouveaux comportements d’achat
On ne peut ignorer désormais que les comportements d’achat ont changé, y compris pour les projets complexes dans le secteur IT B2B. Les prospects sont désormais très matures et les décideurs ne veulent plus être dérangés constamment : ils recherchent avant tout à se faire une opinion par eux-mêmes avant de prendre contact pour être « réellement » conseillés…
Une campagne de prospection téléphonique sur des fichiers de contacts prospects génère entre 0,2% et 1% de leads qualifiés pour les commerciaux.
Pendant ce temps-là, 90% de ces prospects réalisent seuls jusqu’à 50% de leurs processus d’achat en collectant des informations disponibles sur internet.
Au final, lorsqu’un commercial arrive au premier RDV avec un prospect, 50% d’entre eux ont déjà une opinion sur la société et ses offres.
Ces nouveaux comportements d’achat sont donc plus complexes à appréhender : les prospects prennent davantage de temps pour comparer les offres en amont voire créent eux-mêmes leur short-list à qui envoyer le cahier des charges… Sans compter les projets qui ne vont pas jusqu’au bout et n’aboutissent jamais à une signature malgré une sollicitation significative en avant-vente des éditeurs de logiciels et ESN !
Les bénéfices des nouvelles techniques de prospection digitale
Les nouvelles techniques marketing de prospection digitale permettent d’identifier en amont les prospects ayant un intérêt, d’exploiter cet intérêt en gardant un contact entre eux et l’équipe marketing pour qualifier progressivement le projet. C’est ce que l’on appelle les « stratégies de lead nurturing » mises en œuvre grâce aux solutions de marketing automation.
Ces nouvelles techniques de prospection digitale permettent aux équipes marketing et commerciales d’améliorer leur performance en génération de leads :
Le Content Marketing
Si 90% de vos prospects réalisent seuls jusqu’à 50% de leur processus d’achat sur internet, autant qu’ils se documentent avec vos contenus de type Livres blanc, guides pratiques, articles de blog et qu’ils en apprécient la valeur ajoutée témoignant ainsi de votre expertise…
L’Inbound Marketing
L’inbound marketing est une méthodologie visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Son succès repose notamment sur la création de contenus à forte valeur ajoutée pour vos prospects, une stratégie de référencement SEO efficace et une promotion constante de vos contenus.
Le Social Selling
Le Social Selling c’est l’art d’exploiter les réseaux sociaux pour identifier de nouvelles relations prospects et développer ses ventes. Cela permet aux commerciaux « chasse » de prospecter plus efficacement dans des annuaires professionnels mis à jour directement par leurs prospects.
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