Stratégie Marketing : Inbound et Outbound font la paire

Inbound et Outbound, les 2 font la paire pour votre stratégie marketing

Publié par Hervé Schluraff le

Inbound Marketing, SEO (Search Engine Optimization), Marketing Automation, SMarketing, Social Selling, Personal Branding, vous aussi vous passez en mode « digital ready » pour votre stratégie marketing ?  S’il est évident que ces nouvelles techniques davantage centrées sur l’attraction des prospects doivent faire partie du plan marketing digital des éditeurs de logiciels et ESN pour générer des leads, il n’en reste pas moins que certaines techniques classiques de « Push Marketing » doivent absolument y être conservées aussi !

 

Stratégie Marketing : pourquoi évoluer de l’Outbound vers davantage d’Inbound Marketing ?

Parce que la transformation digitale touche toutes les entreprises et que cela a des impacts forts sur les stratégies de génération de leads IT B2B qualifiés. Vos prospects recherchent constamment sur internet des informations sur les éditeurs de logiciels qui pourraient répondre à leurs besoins métiers et vous devez « être trouvé » facilement, tant par des recherches sur des mots-clés techniques que via des expressions « longue traîne » plus orientées sur les problématiques métiers.

Aussi parce que les techniques classiques d’Outbound Marketing en mode « Push » comme les emailings de masse ou la prospection téléphonique sont de moins en moins efficaces. Les prospects ciblés sont beaucoup trop sollicités et il faut constamment augmenter les moyens (hyper segmentation, multiplication des messages marketing selon la cible, etc.) pour arriver à maintenir le même niveau de résultat.

Une stratégie marketing avec davantage d’Inbound Marketing est donc essentielle car ces nouvelles techniques fonctionnent bien pour attirer les prospects vers de multiples points de conversion, que ce soit sur votre site ou d’autres espaces de webmarketing.

Néanmoins, il ne faut pas oublier que l’efficacité d’une stratégie de marketing digital est avant tout progressive : gagner des places en référencement naturel se fait petit à petit (le growth hacking en SEO est d’ailleurs « quitte ou double » vu les derniers changements des algorithmes de Google). Pérenniser la récurrence de la génération de leads par une stratégie inbound efficace efficace se construit donc progressivement dans la durée.

On ne switche pas au tout digital, on évolue progressivement de l’Outbound vers l’Inbound, on diminue le push marketing au profit d’un pull marketing plus efficace.

 

Inbound Marketing et Outbound : entre complémentarité et différences

Les 2 approches ont une différence fondamentale car les techniques traditionnelles d’Outbound Marketing sont dites « interruptives » alors que l’Inbound Marketing est centré sur la construction d’une expérience client réussie.

  • L’Outbound Marketing est généralement basé sur une communication autour des produits et services en s’adressant à la cible via de la publicité, des emailings ou de la prospection téléphonique.
  • L’Inbound Marketing renverse le modèle pour tenter de faire venir naturellement le prospect à soi, plutôt que de le faire par de la publicité à un moment où il ne l’a pas choisi. Le Marketing est ici centré sur une expérience client réussie pour démarrer une conversation avec ses prospects en partageant avec eux des contenus témoignant de votre savoir-faire, votre expertise pour comprendre leurs problèmes et bien résoudre leurs attentes.

Les 2 approches sont également fortement complémentaires et notamment du fait de leur différence du rapport au temps et de son impact sur le pipeline.

  • Si votre portefeuille d’opportunités n’est pas au bon niveau pour les 6 prochains mois, il vaut mieux privilégier des opérations marketing de type Outbound : emailing, prospection téléphonique, achat d’espaces publicitaires, opérations de co-marketing avec des médias pour bénéficier de leur base d’abonnés, etc. Vous générerez plus de leads, plus rapidement…
  • Par contre, si vous souhaitez investir dans une stratégie marketing efficace à moyen et long terme pour alimenter continuellement votre pipeline d’opportunités : l’inbound marketing est la clé du succès. Chaque investissement dans vos contenus marketing pour attirer des prospects en référencement naturel (SEO) demeurera dans le temps, chaque contenu de conversion de type Ebook, Livre Blanc, Webinar, etc. pourra être réutilisé ultérieurement dans d’autres opérations d’Inbound voire d’Outbound. La synergie est beaucoup plus importante pour votre stratégie de marketing digital.

Les exemples des stratégies Inbound Marketing qui fonctionnent nous confirment d’ailleurs que c’est avant tout une démarche d’investissement marketing à long terme qui pérennise la performance de sa stratégie de génération de leads car lorsque l’on réussit à prendre les premières places en référencement naturel (SEO) sur des mots-clés bien qualifiés, le trafic généré vers votre site web ne fera qu’augmenter et le taux de conversion également…

 

Outbound Marketing : l’emailing avec une tactique « push » plus précise !

Mettre en place une démarche d’Inbound Marketing doit donc se faire progressivement en parallèle du maintien de vos actions classiques d’Outbound Marketing. D’ailleurs les nombreux baromètres et études auprès des directeurs marketing montrent régulièrement que l’emailing reste le média le plus plébiscité et il fait partie intégrante de la méthodologie d’Inbound Marketing via notamment les aspects de Marketing Automation.

Tout l’intérêt est de s’inspirer de l’expérience client réussie de l’Inbound Marketing pour améliorer l’efficacité de ses opérations d’emailing en segmentant au maximum la cible des destinataires afin de pouvoir diffuser un message personnalisé correspondant le plus finement possible aux attentes de la cible et centré sur les bénéfices clients avant les fonctionnalités du logiciel car ces dernières ne sont qu’un moyen de répondre à un besoin et c’est bien du besoin client dont il faut parler.

L’Outbound Marketing et notamment les campagnes emailings restent ainsi très efficace quand on ne les voit pas comme une action de masse, mais que l’on adopte une approche « push » tactique précise sur un segment particulier de la cible à qui l’on adresse un message marketing bien adapté.

 

Inbound Marketing : la démarche vertueuse pour structurer sa stratégie marketing digital !

Un des gros avantages de la méthodologie Inbound Marketing réside dans sa complétude au regard de la stratégie marketing digital puisqu’il en réunit les principaux fondamentaux tels que le référencement naturel SEO, le marketing de contenus, les bonnes pratiques de conversion et de génération de leads, le Marketing Automation, le Social Selling et la synergie marketing avec ses communautés de clients. D’ailleurs, tous nos clients confirment que :

Démarrer leur stratégie Inbound Marketing les a aidés à initier une logique vertueuse pour mieux comprendre le web, mieux s’organiser en interne pour le digital et améliorer leur performance marketing

Cette tendance était confirmée dans le dernier rapport d’HubSpot sur l’état de l’Inbound Marketing en 2017 où 69 % des marketeurs interrogés qui ont adopté l’Inbound Marketing pensent que la stratégie marketing digital de leur entreprise est plus efficace.

 

Au-delà de la complétude de l’Inbound marketing pour bien penser sa stratégie marketing digital, la méthode pousse aussi à repenser son positionnement et ses propositions de valeur différenciatrices car il est aujourd’hui plus que jamais nécessaire de se différencier pour être remarquable auprès des Buyer Personas. L’Inbound Marketing a donc cette approche vertueuse qui amène à prendre du recul et soulève des réflexions importantes sur les messages que véhicule l’entreprise.

 

La réussite d’une stratégie marketing digital passe en effet par une vision très précise de la valeur ajoutée que l’on apporte au client et que l’on doit retrouver dans le positionnement, l’identité graphique de la marque et les argumentaires commerciaux.

C’est fondamental et c’est ce qui nous motive tous les jours : l’offre phare de Magnetic Way, agence marketing pour les éditeurs de logiciels et ESN, est un accompagnement pour établir un positionnement marketing différenciateur et des propositions de valeur différenciatrices.

Contactez-nous pour en savoir plus sur notre double expertise IT & Marketing digital.

 

 

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