12 hommes en colère, le film parfait pour apprendre à bien négocier

Se former à la négociation complexe au cinéma

Publié par Hervé Schluraff le

Et si vous regardiez le film 12 hommes en colère différemment ? Ce film est un chef d’œuvre du cinéma américain des années 50 et il peut vous apprendre à mieux négocier en 1H30. Il est particulièrement adapté aux négociations difficiles, des situations que les vendeurs B2B rencontrent régulièrement tant leurs cycles de vente sont longs et sujets à rebondissements…

Si vous en discutez autour de vous, vous découvrirez certainement que ce film est très utilisé dans différents cycles de formation : l’école de commerce HEC l’utilise pour ses cours sur la négociation, la London Business School s’en sert pour un cours sur le leadership et de nombreux cursus RH s’en servent pour former au management, à la gestion de crise ainsi qu’à la psychologie sociale autour du fonctionnement d’un groupe.

Si vous êtes commercial B2B, vous ne porterez plus le même regard sur votre pipeline d’affaires après avoir regardé ce film : vous serez convaincu que même si le choix de la solution concurrente semble évident au premier abord, ce n’est peut-être pas elle qui gagnera à la fin…

 

Mais commençons par poser le contexte : 12 hommes en colère est un film où l’on suit les délibérations d’un jury de cour d’assises. L’affaire semble accablante pour un jeune garçon accusé du meurtre de son père et l’on pourrait être tenté de croire que le verdict « coupable » sera prononcé en quelques minutes. Pourtant, un seul juré a un doute, il ne semble pourtant pas convaincu de l’innocence du garçon mais il admet avoir un doute fondé. Ce juré, c’est Henry Fonda.

Suivra alors 1H30 de négociation entre les partisans du vote « coupable » et ceux du vote « non coupable ». Un peu comme dans le cadre d’une vente complexe où 2 solutions concurrentes s’affronteraient, arguments et convictions à l’appui.

 

Aussi je vous propose de faire un parallèle entre ce film et les Best Practices de la négociation complexe B2B :

  • Il faut d’abord commencer à négocier sur les enjeux liés à la décision,
  • Puis identifier rapidement ses alliés parmi les décideurs ou sinon sortir du dossier,
  • Pour enfin suivre un plan d’action commercial progressif et ne sortir ses arguments clés qu’au bon moment faute de les gaspiller…

 

Pour vous mettre dans la peau d’Henry Fonda, et regarder le film sous un nouvel angle commercial, je vous invite à poursuivre la lecture de l’article complet initialement publié sur le blog LinkedIn Pulse

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