Pour générer un maximum de leads en B2B, l’alignement des équipes Ventes & Marketing sur des objectifs et des processus communs est devenu indispensable.

A l’ère du digital, les entreprises sont mieux informées et 90% d’entre elles recherchent et collectent en toute autonomie des informations et avis d’experts sur internet pour préparer leurs projets. Selon les études, on estime que les prospects réalisent entre 50% et 66% de leurs processus d’achat en toute autonomie. Même si un contact a pu avoir lieu pendant cette phase avec un commercial, le prospect n’est pas toujours disposé à le recevoir.

C’est la responsabilité du Marketing de ne pas laisser le prospect sans contact pendant cette phase. Car on sait tous que si le projet n’est qu’en réflexion, 90% des commerciaux ne suivront pas le contact alors que c’est une chance formidable de pouvoir « l’éduquer » dans ses recherches d’informations en lui proposant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée qui vont répondre à ces attentes et permettront de bien établir le positionnement différenciateur dans son esprit.

Mettre en œuvre des processus communs et partagés de Lead Nurturing entre les équipes Ventes & Marketing est donc une des clés de la réussite de l’amélioration de la performance en génération de leads.

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La 1ère étape est de bien définir les critères de qualification d’un lead dans le pipeline afin de savoir quelle équipe est responsable du suivi du lead :

  • MQL : Marketing Qualified Lead, contact généré par le Marketing mais n’étant pas encore suffisamment mûr et avancé dans son projet pour être suivi par l’équipe commerciale. Il rentre en phase de Lead Nurturing.
  • SQL : Sales Qualified Lead, prospect dont la qualification du projet rempli les conditions nécessaires pour qu’il soit suivi par l’équipe commerciale. Il est affecté à un commercial dans le pipeline.

Pourquoi est-ce indispensable en b2b ?

L’alignement des équipes Ventes & Marketing n’a que des vertus pour la performance commerciale et la génération de leads.

Les équipes Ventes et Marketing bien alignées augmentent en général leur performance de génération de leads qualifiés (SQL) de +20%.

Mettre en place une organisation de Lead Nurturing améliore la qualité du travail des téléprospecteurs et donc leur implication quotidienne.

Le jour où le commercial rencontre le lead prospect, ils « se connaissent déjà » mieux et cela permet au commercial de développer sa dimension Conseil pour augmenter ses chances de signer.

Ce concept d’alignement des équipes Ventes et Marketing a été surnommé « SMARKETING » outre atlantique par abréviation de Sales + Marketing. Mais, il permet aussi de développer des approches de prospection beaucoup plus fines sur des comptes clés, on appelle cela l’Account Based Marketing.

L’Account Based Marketing est une technique visant à cibler des comptes clés, clients et/ou prospects à fort potentiel commercial, puis à définir des campagnes de prospection personnalisées pour chaque compte qui seront co-exécutées par les équipes Marketing et Ventes en totale synergie. Elle apporte des résultats nettement meilleurs.

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Chez Magnetic Way, nous accompagnons tous les jours nos clients dans la mise en œuvre opérationnelle de ces nouvelles pratiques « SMARKETING » qui augmentent leur performance commerciale. Cet alignement est aujourd’hui indispensable pour réussir sa stratégie d’Inbound Marketing et de Social Selling. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

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