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Série #BeMagnetic Saison 2 #8 : Lien entre marketing et verticalisation dans l’IT BtoB

 

Cette vidéo de la de la série #BeMagnetic aborde le sujet de la connexion entre marketing et verticalisation des offres au sein des PME éditeurs de logiciels et des ESN. Attention, ce sont donc des retours d’expérience et des convictions, pas des vérités absolues ou théoriques !

Les éditeurs de logiciels et les ESN prennent de plus en plus conscience de la nécessité de basculer d’un discours uniquement technique à un discours orientés autour des enjeux et du métier de leurs clients. C’est bien sûr une approche fondamentale des démarches d’Inbound Marketing et de toutes les tendances marketing actuelles.

Cette bascule dans le discours implique de prendre le point de vue des clients et des prospects. Cependant, l’éditeur ou l’ESN se heurte souvent à une difficulté : une même technologie peut être perçue et utilisée différemment selon les secteurs et les métiers. Les termes et le vocabulaire vont être différents, l’importance et la priorité de chaque bénéfice varie… Il n’y a pas un client avec une vision mais plusieurs !

Donc la stratégie marketing ne peut pas être la même. D’un discours centré sur le « nous » qu’on maîtrise puisque c’est le nôtre, on passe à un discours « vous », mais avec un « vous » qui est souvent multiple. C’est-à-dire avoir une stratégie marketing « verticalisée » selon les différents segments de marché. Dans l’IT, la segmentation marketing a donc un impact sur la stratégie et peut entraîner étape par étape la verticalisation au niveau produit.

Bien sûr, les projets de verticalisation peuvent avoir d’autres origines : enjeux business, packaging des offres pour aller vers un mode SaaS, filialisation…

Découvrez dans cette vidéo le lien entre stratégie marketing et verticalisation des offres dans l’IT BtoB !