Le Marketing a davantage changé ces dernières années que dans les 50 précédentes.

Si vous êtes dans une équipe Marketing, vous savez que la règle des 4P (ou des 7P) n’apporte plus les mêmes résultats qu’avant, que l’équation magique « plus je dépense en publicité et Push Marketing, plus j’augmente mon chiffre d’affaires » ne fonctionne plus du tout. Mais alors qu’est-ce qui a changé ? et comment vous différencier pour améliorer votre performance ?

Pour créer une stratégie Marketing performante aujourd’hui, il faut prendre en compte 3 fondamentaux :

La surabondance de l’offre

les prospects sont confrontés à des multitudes d’offres et ont moins de temps qu’avant pour les comparer. Ils sont habitués à distinguer les publicités et choisissent de ne regarder que celles vraiment pertinentes.

Le retour du bouche-à-oreille et des recommandations

car devant tant d’offres, le mieux est de demander aux autres qui ont déjà comparé ce qu’ils préfèrent ou de regarder ce que choisissent les fameux early-adopters ou influenceurs.

La nécessité de donner du sens

pour que les clients soient à la fois conscients de la valeur de l’offre mais aussi de vos croyances et de vos objectifs dans l’évolution de ces offres. Les clients veulent partager vos valeurs.

 

Il suffit de regarder comment nous faisons nos choix dans la vie quotidienne. Nous ne voyons plus la publicité par emailing nous vantant les bénéfices de formidables appareils mais nous demandons à nos proches ce qu’ils utilisent et quelle serait leur recommandation. Et lorsque nous ferons ensuite des recherches complémentaires sur Internet pour affiner notre vision des appareils, nous identifierons naturellement les offres susceptibles de nous intéresser dans les blogs ou liens sponsorisés.

 

Il faut donc se différencier et être vraiment « remarquable »

Compte-tenu de la surabondance de l’offre et de la nécessité de donner du sens, une des premières conséquences est que cibler un marché de masse est devenu quasi illusoire (à moins que l’on apporte une rupture gigantesque sur le prix comme Free a pu le faire sur le marché de la téléphonie mobile…). D’autant plus dans le secteur B2B où il est réellement important de définir précisément ses cibles en tant que segments de marché et également en tant qu’individus.

Dès que ces cibles sont identifiées, il faudra apporter un soin particulier à relier leurs besoins en tant qu’organisation et leurs attentes en tant qu’individus avec les dimensions de votre offre pour ainsi établir à quelles problématiques vous répondez, quelles solutions vous apportez aux problèmes quotidiens qu’ils doivent résoudre et en quoi cela est réellement différent des offres concurrentes.

Créer un positionnement différenciateur vous aide à marquer les esprits. C’est ce qu’on appelle la Big Picture :

  • Vos clients savent en quoi vous êtes différent et quelle(s) garantie(s) ça leur apporte.
  • Vos collaborateurs savent pourquoi ils travaillent dans votre entreprise et en quoi ça leur donne du sens.
  • Vous devenez remarquable pour les prospects qui ne connaissent pas encore vos offres et votre organisation.

La Big Picture répond ainsi à 3 questions :

  • Qui êtes-vous ? (Votre positionnement)
  • Ce que vous faîtes ? (Vos messages clés)
  • Ce que vous inspirez ? (Votre identité visuelle et textuelle)

 

Démarrer sa stratégie Marketing par établir un positionnement différenciateur et les propositions de valeur qui en découlent, c’est initier un cercle vertueux pour l’amélioration de vos performances. Car lorsque vos premiers clients utiliseront vos offres et seront pleinement satisfaits, ils vous recommanderont spontanément et deviendront vos premiers ambassadeurs.

 

L’offre phare de Magnetic Way est un accompagnement au Diagnostic Stratégique des entreprises IT pour établir un positionnement différenciateur et des propositions de valeur différenciatrices.

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