23 mars 2019
3 minutes

Série #BeMagnetic #6 : Génération de leads, 3 bonnes pratiques qui font la différence en B2B

Génération de leads en B2B : 3 bonnes pratiques pour surperformer

Découvrez le nouvel épisode vidéo de la série YouTube « BeMagnetic » sur les bonnes pratiques du marketing dans l’IT BtoB.

Pour les éditeurs de logiciels, la génération de leads est souvent l’objectif N°1 de leur stratégie marketing. Mais il est important de ne pas tomber dans l’écueil du « tout digital » et de préserver une stratégie Inbound et Outbound. En B2B, le plus important sera de prioriser une stratégie fondée sur le marketing de l’engagement, c’est-à-dire un marketing ultra-qualitatif, ultra-personnalisé sur des cibles ultra-segmentées.

Ensuite, il y aura 3 bonnes pratiques pour maximiser les résultats…

Une marque forte et un positionnement différenciateur

Oui, toutes les entreprises du secteur IT B2B, éditeurs de logiciels ou ESN, savent absolument ce qu’elles font et quelles sont leurs offres. Mais combien mettent réellement en avant leurs croyances, leurs visions pour donner du sens à leurs communications ? Clairement, les éditeurs de logiciels qui mettent beaucoup d’énergie à challenger leurs communications, pour s’assurer que chaque phrase, chaque visuel, chaque post illustre un bénéfice pour le client ont de bien meilleurs résultats ! C’est un travail de fond qui détermine la crédibilité de tout votre discours, de toutes vos publications et de tous vos outils de vente. Cela conditionne également les argumentaires commerciaux employés sur le terrain pour qu’ils soient homogènes, à très forte valeur ajoutée, centré sur le client afin de faire réellement la différence.

Un alignement parfait entre marketing et ventes

Sujet tarte à la crème, parcouru, disserté et reparcouru et pourtant, on constate souvent que les bonnes volontés du départ ne survivent pas toujours à l’épreuve du quotidien… Nos clients les plus performants sont ceux qui vont jusqu’au bout de la démarche d’alignement ventes – marketing et qui améliorent grandement la qualité des MQL (Marketing Qualified Lead). Le processus de qualification du pipeline se déplace donc davantage vers le Marketing et les Inbound Sales. Ceux dont la stratégie leadgen surperforment dans l’IT ont pour objectif de manager au quotidien une logique d’amélioration continue sur cette problématique d’intégration Marketing et Ventes… Et cela va bien au-delà de la réunion hebdo ou mensuelle des équipes… Dans leurs cas, les objectifs de génération des leads, les critères de qualification et les processus sont connus de tous et les KPI de respect des engagements mutuels sont affichés publiquement. On responsabilise toute la chaîne car il n’y a pas 2 équipes lorsque l’on parle de génération de leads : commerciaux et marketers avancent ensemble et tout le monde doit s’approprier ce que fait le marketing en matière de contenus ou de réseaux sociaux.

Davantage d’ABM (Account Based Marketing)

Dernière bonne pratique mais qui exige que l’alignement marketing – ventes soit déjà bien avancé, c’est évidemment de travailler en totale synergie pour prospecter certains comptes clés. Pour nous, c’est un élément clé d’une stratégie de génération de leads auprès d’une cible d’ETI ou grands comptes dans l’IT. Cela consiste à rapprocher les équipes Sales et Marketing pour qu’elles travaillent en totale synergie afin d’adresser le bon message à la bonne audience en mode omnicanal

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Hervé
Hervé Schluraff Avec plus de 25 ans d’expériences commerciales et marketing au sein d’éditeurs de logiciels et ESN, je mets mon savoir-faire au service de l’équipe Magnetic Way et de nos clients pour construire des stratégies marketing à succès.
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