Si vous avez raté les témoignages des spécialistes au Social Selling Forum

Moment également très attendu : le retour d’expériences croisé entre entreprises utilisatrices et éditeurs d’outils de Social Selling. Donc beaucoup de monde pour chercher sa place dans l’amphithéâtre après la pause déjeuner et découvrir les témoignages sur « la prospection des temps modernes ».

Mais avant cela, nous avons eu droit au défilé des contributeurs et de citations de leur choix au format Tweet (bien que certains aient largement dépassé les 140 caractères) dont je vous livre quelques-unes :

• « Le Social Selling c’est l’art d’engager ses interlocuteurs avec intelligence »
• « Pas de Social Selling sans Content Marketing »
• « Une stratégie Social Selling réussie s’appuie sur du contenu adapté aux besoins des clients »
• « Avant d’agir sur les réseaux sociaux, demandez-vous si c’est quelque chose que vous auriez fait dans la vraie vie »
• « Social Selling is about the conversation and not the pitch. Build a relationship instead of a presentation »
• « La clé du succès, c’est l’alignement des 3 amigos par le haut : ventes, marketing et sales enablement »

Clairement, le lien entre les stratégies Inbound Marketing et Social Selling est revenu encore une fois au cœur des citations comme des témoignages qui ont suivi. Le Social Selling ne fonctionne que si les commerciaux peuvent s’appuyer des sur des contenus à forte valeur ajoutée dans leurs prises de contact.

Les outils Social-Selling c’est bien, l’accompagnement c’est encore mieux !

Le retour d’expériences de Bouygues Telecom pour ses marchés B2B est assez révélateur de l’évolution de fond sur la prospection digitale.

Fin 2014, devant la baisse de performance et les coûts, la décision est prise de mettre fin à l’externalisation de la génération de leads via une société de téléprospection. Ils décident d’investir dans les réseaux sociaux en utilisant davantage la plateforme LinkedIn et déploient des licences LinkedIn Sales Navigator auprès de tous les commerciaux. Si cela aide à mailler les interlocuteurs, les taux d’utilisation de la plateforme restent finalement très bas et la Direction prend vite conscience du problème d’adhésion. Le projet Social Selling se recentre alors sur une équipe réduite (110 commerciaux et 8 sédentaires tout de même) qu’ils accompagnent plus étroitement et avec qui ils mesurent le ROI avant et après.
Bouygues Telecom a ainsi partagé 2 éléments concrets de ROI :

• Le temps nécessaire pour qualifier le bon compte et les bons interlocuteurs a été divisé par 2, notamment grâce à l’outil ByPath qu’ils ont déployé durant l’année 2016, passant de 30 minutes par compte à 15 minutes.
• La génération de leads a progressé de 50% avec un coût inférieur à ce que coûtait la cellule de téléprospection externalisée.

Les autres entreprises qui témoignaient (Sage et Crédit Agricole Alpes Provence) s’accordaient pour dire que le déploiement des outils ne peut se faire que progressivement et que l’accompagnement des commerciaux au Social Selling était vraiment fondamental. Donner les outils ne suffit pas voire ne fonctionne pas, il faut accompagner les commerciaux sur les contenus du Marketing à exploiter dans leurs prises de contact comme sur la réorientation de leurs profils vers davantage d’expertise et une marque personnelle plus forte.

Pour réussir sa démarche de Social Selling, la priorité c’est l’expérience client

Le témoignage d’Anabelle Oliveira, Head Of Marketing Channel & Alliances France chez Sage, mettait d’ailleurs en avant la priorité donnée à l’expérience client au cœur de la stratégie de prospection chez Sage. L’éditeur produit des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer les prospects, le dernier exemple est d’ailleurs le diagnostic en ligne que peuvent faire les entreprises pour mieux percevoir les solutions qui répondraient à leurs problèmes et ainsi lister en arrière-plan les éléments essentiels qui permettront au commercial de mieux comprendre leurs problématiques afin de faciliter son approche de prospection.

Elle confirmait également que la dimension « Sales Enablement » est fondamental : il faut accompagner les commerciaux si l’on veut réussir sa démarche de Social Selling et chez Sage ils font très fort sur le sujet…

Pour compléter ces témoignages, il était indispensable d’assister à l’atelier Leadership sur les 3 amigos

A force d’entendre que l’alignement Marketing et Ventes était la clé du succès, il était indispensable d’assister à l’atelier Leadership et d’y voir plus clair dans cette notion de « Sales Enablement » et ainsi faire la connaissance des 3 amigos… Un article est dédié au résumé de l’atelier sur les 3 amigos et vous pouvez lire également le résumé sur l’essentiel du 4ème Social Selling Forum.