Social Selling Forum : Jamie Shanks 3 amigos

Les 3 amigos de Jamie Shanks : Marketing & Sales … Enablement

Publié par Hervé Schluraff le

Autre moment fort attendu de cette 3ème édition du Social Selling Forum : l’atelier « Leadership » réservé aux dirigeants sur le thème du SMarketing et plus précisément : Comment aligner les 3 Amigos, Ventes, Marketing & Sales Enablement.

 

Les 3 amigos : Ventes, Marketing et « Sales Enablement »

Le terme des 3 amigos est issu du livre de Jamie Shanks : Social Selling Mastery. Comme il le décrit très bien dans son livre que je vous encourage à lire : l’équipe de Social Selling est composée des Ventes, du Marketing dont la partie « Enablement » renforce la cohésion. C’est bien la collaboration à parts égales des 3 équipes dans la stratégie de Social Selling qui en fera le succès.

Effectivement, tous les participants et animateurs s’accordent rapidement sur le fait qu’aligner les équipes Ventes et Marketing va dans le sens de l’évolution et qu’il ne devrait y avoir plus qu’une équipe commune, mais comment faire ? par quoi commencer ?

 

L’implication de la Direction Générale pour aligner Ventes et Marketing

Une chose est sûre : le digital raccourcit le facteur temps ! Cela rend indispensable l’adoption d’une démarche multicanale par le Marketing mais ajouté au facteur temps, cela a pour conséquence de devoir diluer finalement le Marketing dans toute l’entreprise pour être plus réactif : les organisations en silos meurent et c’est la transversalité qui paie…

Du rassemblement des équipes Ventes et Marketing dans les mêmes bureaux jusqu’à la définition d’objectifs communs, l’alignement des équipes fait évoluer la culture de l’entreprise vers un mode plus collaboratif avec une synergie bi-directionnelle (les commerciaux remontent les infos du terrain au Marketing qui s’en sert pour adapter ses contenus aux besoins des commerciaux) qui en fait un levier stratégique et vertueux d’amélioration de la performance commerciale.

Mais casser les silos dans l’entreprise relève d’une volonté de la Direction Générale : il faut embarquer le COMEX si l’on veut aligner toutes les parties prenantes dans la stratégie de Social Selling. On est bien dans l’atelier « Leadership » : le Social Selling c’est avant tout une décision du Management.

Et cette dimension « Leadership » comme l’exemplarité de la Direction vont être cruciaux puisque l’engagement des commerciaux via leur profil personnel sur les réseaux sociaux repose évidemment sur le volontariat, on ne peut rien imposer ! Les dirigeants doivent donc être les premiers à agir sur les réseaux sociaux en s’appuyant sur la stratégie de contenus Marketing mise en place.

 

L’alignement Ventes – Marketing avec le parcours d’achat comme trait d’union

L’intérêt d’une démarche de Social Selling c’est d’identifier les clients le plus tôt possible dans leur réflexion. Mais selon l’avancement dans le parcours d’achat, la transmission immédiate d’un contact   à une équipe commerciale n’est pas adapté et il faudra accorder une importance particulière à la qualification des contacts pour distinguer un MQL (Marketing Qualified Lead, un prospect en veille active) d’un SQL (Sales Qualified Lead, un prospect avec un projet actif). C’est fondamental pour réussir sa démarche de Lead Nurturing.

C’est sur ce point que l’on voit apparaître la dimension « Sales Enablement » qui va agir comme facilitateur interne (voire médiateur en fait) entre les équipes Ventes et Marketing pour ne pas laisser les commerciaux livrés à eux-mêmes. Cette équipe s’investi aux côtés des commerciaux pour les aider à se positionner comme des experts tout au long du parcours clients.

La 3ème équipe « Sales Enablement » facilite également la mise en place d’un accord de coopération entre Ventes et Marketing autour d’engagements de niveaux de services (les « Sales SLA » pour Service Level Agreement).

 

Pour en savoir plus sur les 3 amigos, vous pouvez aussi lire cette présentation de Jamie Shanks sur Pulse ou lire également le résumé du 4ème Social Selling Forum qui est revenu sur cette problématique fondamentale d’alignement Marketing – Ventes.

 

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