Lead Generation et Demand Generation :
quelles différences ?
« Back To Basics », il nous a semblé important de revenir sur ces 2 concepts et de reposer les bases. En effet, nous constatons souvent une mauvaise utilisation de ces termes ou une tendance à croire qu’il s’agit de la même chose alors que non.
Demand Generation
Il s’agit d’être visible et de susciter un besoin auprès de votre ou vos cibles et de transformer la prise de conscience de ce besoin en véritable intérêt.
On parle dans ce cas d’ »awareness » avec la mise en place de tactiques et mécanismes marketing tout au long du funnel d’acquisition, de la découverte jusqu’à l’up/cross sell.
L’objectif est de faire connaître sa marque, ses produits et ses services et d’accroître sa visibilité auprès des bonnes cibles qu’elles soient anonymes, déjà identifiées ou clientes.
Les canaux les plus intéressants pour faire de la Demand Generation sont le SEO, les réseaux sociaux, la publicité, la vidéo ou encore la participation à des évènements.
Lead Generation
Il s’agit de la collecte des données des contacts qui ont une demande ou un besoin, et de les faire entrer dans le processus de qualification marketing jusqu’au cycle de vente.
Pour cela, les données collectées doivent être analysées et utilisées à bon escient pour encourager les contacts dans leur parcours jusqu’à la décision d’achat.
L’objectif est de capter les données, principalement au travers de formulaires (inscription newsletter, téléchargement de contenus, participation à un webinar…), puis de « nurturer » et qualifier les contacts jusqu’à ce que les informations soient assez riches pour être transmises à l’équipe commerciale qui prendra ensuite le relais.
Les canaux les plus intéressants pour faire progresser l’enrichissement de ces données reste l’emailing et les worflows de marketing automation qui permettent la personnalisation des communications, ainsi que les Ads et le remarketing de vos contacts notamment sur les réseaux sociaux.
Vous l’aurez compris, ces concepts sont bien différents mais complémentaires. La « Demand Generation » se positionne principalement sur le haut de votre funnel marketing et la « Lead Generation » se concentre sur le bas. Mais les 2 sont indispensables à toute stratégie marketing.