Social Selling Forum 3ème édition chez Oracle

Retour sur la 3ème édition du Social Selling Forum

Publié par Hervé Schluraff le

Un article plus récent est disponible à propos du 4ème Social Selling Forum qui s’est déroulé le 19 mai 2017 sur le thème « Les clients face aux Social Sellers » : l’essentiel de la journée y est résumé…

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Beaucoup de monde pour cette 3ème édition du Social Selling Forum dans les locaux d’Oracle : là où les premiers Forums avaient réuni 350/400 inscrits, Loïc Simon annonçait en début de matinée que 750 personnes s’étaient inscrites et qu’il allait falloir jouer des coudes pour s’asseoir… Mais aucun problème puisque les étudiants d’Euridis Businss School, partenaire de l’évènement, étaient omniprésents dès l’arrivée des participants pour les aiguiller et nous guider à travers les passages parfois tortueux du Customer Visit Center d’Oracle. Je ne sais pas si l’on peut dire que le Social Selling Forum a été victime de son succès mais la salle de l’amphithéâtre s’est vite retrouvée pleine et les ateliers ont été dédoublés pour pouvoir accueillir un maximum de participants.

 

Un Social Selling Forum centré sur les retours d’expériences des commerciaux

J’avais participé au lancement du 1er Social Selling Forum dans les locaux d’IBM le 20/11/2015 qui posait les bases de ce qu’allait devenir l’évènement mais était resté centré à mon sens sur de la pédagogie, peut-être pour démystifier le « Social Selling » ou en tout cas démarrer l’évangélisation sur les bénéfices que pouvait apporter une telle démarche dans la prospection commerciale.

N’ayant pas pu assister à la 2nde session dans les locaux du MEDEF le 20 mai 2016, je ne voulais pas rater cette 3ème édition pour pouvoir prendre le pouls de la communauté des Social Sellers !

Loïc Simon et ses partenaires ayant notamment réuni beaucoup d’acteurs et de spécialistes du domaine afin de se focaliser sur les partages d’expérience de commerciaux « Social Sellers » aguerris ainsi que sur les services ou solutions « SalesTech » qui en font des vendeurs « augmentés ». D’ailleurs, il fallait noter l’intervention d’une petite célébrité dans le monde du Social Selling en la personne de Jamie Shanks, CEO de Sales for Life, dont la méthodologie de Social Selling a inspiré plus de 70.000 commerciaux dans le monde entier.

 

La Keynote de Jamie Shanks, CEO de Sales for Life, gourou mondial du Social Selling

Keynote du Social Selling Forum avec Jamie Shanks, CEO Sales for Life

Après la montée sur scène de tous les contributeurs et les traditionnels selfies pour alimenter le fil Twitter de l’évènement, Loic Simon a laissé la parole à Jamie Shanks qui a réalisé une superbe intervention en nous racontant ses aventures entrepreneuriales, ses déboires jusqu’au succès mondial de Sales for Life, entreprise experte du Social Selling dans le monde entier, en passant par l’étape romance et le stress professionnel caché à sa femme pendant leur voyage de noces… Tout un programme !

Mais son parcours, ses échecs et rebondissements expliquent bien l’intérêt d’une démarche de Social Selling qui s’appuie sur une véritable méthodologie. D’ailleurs, je vous invite à lire son dernier livre si vous ne l’avez pas encore fait : Social Selling Mastery.

Un article est dédié au résumé complet de la Keynote de Jamie Shanks, CEO Sales for Life.

 

Suite de la Keynote du matin : la Table ronde des « vendeurs augmentés »

Dur d’enchaîner après l’intervention de Jamie Shanks mais nos « Social Sellers » ne se sont pas laissés démonter et ont rappelé qu’il est aujourd’hui de plus en plus difficile de rentrer en contact avec des prospects. On parle désormais de 5 à 8 tentatives de contact avant de pouvoir échanger avec un décideur B2B. Or, beaucoup de prospects en B2B se servent des réseaux sociaux comme LinkedIn pour faire leur veille…

Social Selling Forum Table ronde des vendeurs augmentés

Charlotte Glénat, Global Account Manager chez SAP, nous a apporté un retour d’expériences assez intéressant car « elle a grandi avec les réseaux sociaux et notamment LinkedIn pour trouver ses stages et 1er job » puis a poursuivi l’utilisation de LinkedIn elle aussi pour faire de la veille, comme ses prospects, et a rapidement compris que face à des interlocuteurs plus âgés, les réseaux sociaux et notamment LinkedIn constituaient un excellent moyen de construire sa crédibilité puis d’entrer en contact de manière « soft » en commençant à interagir avec ses prospects. Et surtout c’est beaucoup plus « fun » que la prospection dans le dur. D’ailleurs, elle souligne que cette veille sur les réseaux sociaux lui permet toujours de réussir ses 5 premières minutes en entretien pour être pertinente tout de suite.

C’est vraiment une des caractéristiques communes à tous ces vendeurs « augmentés » : ils utilisent LinkedIn pout identifier les bons interlocuteurs chez leurs prospects car tous les décideurs sont sur LinkedIn puis ils s’en servent pour personnaliser leur prise de contact et leurs argumentaires.

Mais ils n’oublient pas non plus que leurs interlocuteurs regardent également leur profil et accordent de l’importance à la gestion de leur marque personnelle en construisant un profil LinkedIn centré sur leur expertise et la valeur qu’ils souhaitent apporter à leurs clients et prospects.

Le point de vue de ces vendeurs provenant tous d’entreprises informatiques (Oracle, IKO System, Rockwell ou SAP) nous ont confirmé que prospecter via les réseaux sociaux permettait de « toucher » beaucoup plus de monde plus vite, de mieux connaître ses interlocuteurs et de créer des pitchs plus pertinents.

Formez vos commerciaux à prospecter sur LinkedIn

Mais concrètement ça prend combien de temps le Social Selling ? Là encore, c’est Charlotte Glénat qui nous fait part de sa routine quotidienne : elle démarre sa journée sur LinkedIn et fait une veille rapide avec son café du matin dans LinkedIn Sales Navigator pour écouter ce qui se dit chez ses prospects et rebondir de manière pertinente. Si tous s’accordent sur la nécessité d’une routine quotidienne, les avis divergent sur les pratiques (notamment sur l’ajout de contact dans LinkedIn avant ou après le premier contact) confirmant ainsi qu’il n’y a pas de recette unique ou de vérité absolue dans le Social Selling mais plutôt des praticiens qui obtiennent de bons résultats en expérimentant différentes tactiques commerciales.

D’ailleurs, c’est un peu l’idée générale qui ressort de cette Keynote : ceux qui prospectent via les réseaux sociaux de manière personnalisée avec chacun de leur prospect, en ne les contactant pour obtenir un rendez-vous qu’après avoir écouté et rebondit sur leurs partages, en personnalisant systématiquement leurs messages d’introduction basés sur les stratégies de contenus à forte valeur ajoutée créés par le Marketing obtiennent de bons résultats. Mais ils illustrent ainsi ce que les bons commerciaux faisaient naturellement dans la vie réelle : ils faisaient en sorte d’être présents là où étaient leurs prospects, pour écouter, rebondir et entrer en contact de manière pertinente. Ils créaient du relationnel avec de la valeur et restaient authentiques mais cela leur prenait évidemment plus de temps et le Social Selling via LinkedIn en B2B permet ainsi de gagner beaucoup de temps dans sa prospection.

Le mot de la fin de cette Keynote par Emilie Everhard, Manager of New Business Development chez IKO System, était d’ailleurs bien adapté : il faut rester centré sur l’humain et ne pas pousser ses produits mais plutôt des solutions aux problématiques de chaque personne. Il faut donner pour donner, en étant sincère, et pas donner pour recevoir immédiatement.

 

L’atelier de retour des bonnes pratiques des « Social Sellers »

Avec 7 ateliers en parallèle, il aurait pu être difficile de choisir mais le 1er atelier avec les témoignages et retours d’expériences des Social Sellers aguerris était pour moi incontournable. L’atelier a été dédoublé dans 2 salles avec la répartition des animateurs pour faire face à l’affluence. C’est ainsi que j’ai réussi à trouver une place (debout) dans la 2ème salle pour participer aux interactions entre la salle et les praticiens du Social selling. Un article est dédié au résumé complet de l’atelier des bonnes pratiques des Social Sellers aguerris.

 

Que retenir des échanges et du réseautage de la pause Déjeuner ?

Même affluence autour des buffets déjeuners mais ça permettait de partager une vraie problématique et d’entrer en contact de manière pertinente avec des inconnus, un peu de Social Selling in real life en quelque sorte… Et d’ajout de nouveaux contacts LinkedIn via nos smartphones.

Mais j’ai eu la chance de participer à plusieurs conversations intéressantes qui a confirmé un point que j’avais pressenti dans les premiers échanges lors du café d’accueil et que je confirmerai également tout le reste de la journée : beaucoup d’agences de prospection classique via la téléprospection étaient présentes. On voit bien que leur Business Model classique basé sur l’externalisation des Call Center évolue de manière accélérée, qu’ils voient leur performance de téléprospection dans le dur et d’emailings diminuer drastiquement et qu’ils doivent s’adapter aux nouveaux modes de prospection plus en phase avec le digital…

 

La 2ème table ronde sur les retours d’expériences Social Selling des entreprises

Toujours beaucoup de monde pour la 2ème table ronde post-déjeuner où des entreprises utilisatrices du Social Selling témoignaient aux côtés d’éditeurs d’outils de Social Selling. Mais avant cela, nous avons eu droit à un défilé de citations des contributeurs du Forum… Vous trouverez tous les détails dans cette 2ème table ronde dans l’article dédié sur les retours d’expériences des spécialistes du Social Selling.

Social Selling Forum : citations des contributeurs

 

L’atelier Leadership : comment aligner les 3 Amigos Ventes, Marketing et Sales Enablement ?

C’est certainement l’atelier dont les participants auront le plus entendu parler puisque Loïc Simon nous a rappelé à plusieurs reprises qu’il était réservé aux dirigeants et personnes en charge de déployer le Social Selling dans leur entreprise et que l’organisation serait stricte sur les admissions. Au cas où cela en ait découragé certains, un article est dédié sur quelques moments forts de l’atelier des 3 amigos, Marketing et Sales Enablement.

 

Alors concrètement que retenir de la 3ème édition du Social Selling Forum ?

Toujours beaucoup d’évangélisation (et donc parfois des « portes-ouvertes » pour ceux qui maitrisent déjà les fondamentaux du Social Selling) mais aussi des retours d’expériences plus concrets qu’il y a 1 an lors de la 1ère édition et surtout 5 idées clés qui auront marqué la journée :

  • La stratégie Social Selling est parfaitement adaptée au secteur IT : c’est désormais une réalité dans les techniques de prospection commerciale des éditeurs de logiciels et intégrateurs informatiques : les vendeurs doivent s’y intéresser et commencer à le considérer comme un canal de génération de leads à part entière.
  • L’alignement des équipes Marketing et Ventes est la principale clé du succès : le Marketing doit devenir une usine à fabriquer des messages adaptés aux besoins des commerciaux et des contenus à forte valeur ajoutée que ces derniers pourront exploiter dans leurs prises de contacts et activités sur les réseaux sociaux.
  • Le Social Selling nécessite une routine quotidienne et une méthodologie claire (comme la prospection classique en fait), il faut le considérer davantage comme une démarche d’amélioration continue de la prospection que de formation pure et simple à une nouvelle technique que les commerciaux doivent appliquer.
  • Le Social Selling ne fonctionne pas grâce aux outils : en effet, la démarche peut réellement décoller et apporter des résultats concrets si l’on ne se précipite pas pour faire porter le projet par les outils mais plutôt que l’on priorise l’accompagnement des commerciaux aux bonnes pratiques puis à des outils adaptés.
  • Le Social Selling c’est rester centré sur l’humain et engager une vraie conversation : si vous utilisez les réseaux sociaux pour pousser vos offres, vous n’êtes ni plus ni moins que le commercial qui prospecte dans le dur via son téléphone et il vous faudra des dizaines de prises de contacts pour obtenir un rendez-vous.

 

Merci à Loïc Simon pour l’organisation et ces retours d’expériences enrichissants qui montrent bien l’évolution des démarches de prospection vers plus de valeur ajoutée et moins de Sales Hacks en mode copier/coller…

Vivement le 4ème Social Selling Forum prévu pour le 19 mai 2017 dont le thème sera les Clients face aux Social Sellers, tout un programme ! Stay tuned sur http://www.socialsellingforum.fr/ 

 

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