Social Selling Forum : Jamie Shanks Keys to success

Si vous avez raté la Keynote de Jamie Shanks, CEO Sales for Life

Publié par Hervé Schluraff le

Moment fort attendu dans cette 3ème édition du Social Selling Forum : la Keynote de Jamie Shanks, CEO de « Sales for Life », spécialiste mondial du Social Selling, qui venait partager ses retours d’expériences sur le déploiement du Social Selling auprès de 70.000 commerciaux !

 

Le succès de Jamie Shanks et de Sales for Life a commencé par un échec

En 2009, Jamie Shanks était Directeur Commercial dans une grande entreprise lorsqu’il décide de mettre ses compétences professionnelles au service des autres en créant sa propre société de conseil en Janvier 2010. Mais ça n’a pas vraiment décollé et en 2011, à quelques jours de son mariage, il arrive chez un client (sur qui reposait ses dernières factures) pour voir la police dans le hall et comprend rapidement que c’est aussi la banqueroute pour sa propre société de conseil.

A quelques jours de son mariage, Jamie Shanks comprend rapidement qu’il a détruit son business (« complete breakdown ») et qu’il a potentiellement détruit son mariage. Pour autant, il décide de ne rien dire à sa femme et part malgré tout en voyage de noces à Paris où le Champagne coule à flot pendant que lui s’inquiète du niveau de la carte de crédit à son retour.

Jamie Shanks comprend par contre immédiatement les 2 raisons fondamentales qui l’ont conduit à cet échec : il n’avait pas suffisamment développé sa présence en ligne ni construit un pipeline suffisant dont le volume d’opportunités lui aurait permis de pérenniser son activité.

Présence « on-line » et « Pipeline », 2 éléments qu’il avait malgré tout commencé à travailler via des conversations LinkedIn et il enchaîne alors en montrant à ses clients les Best Practices qu’il a pu tester sur LinkedIn pour améliorer sa présence « en ligne » et débuter des échanges avec ses prospects (« Sales Conversations »).

 

Reverse Engineering : la genèse de Sales for Life

Et de citer Rocky Balboa « It ain’t how hard you can hit, it’s about how hard you can get hot and keep moving » pour nous expliquer comment de cet échec, il va rebondir et renverser rapidement son modèle. Il décide de faire des formations gratuites en échange de références pour développer son pipeline d’opportunités et de construire un programme complet de formation et de méthodologie au Social Selling sur une base « scalable » afin de pouvoir l’industrialiser et le développer à très grande échelle autour d’une marque forte dont il va renforcer la présence « on-line » grâce au digital et notamment aux réseaux sociaux. C’est ainsi qu’est né Sales for life, véritable accélérateur du Social Selling dans le monde entier.

 

Le Social Selling particulièrement adapté au secteur IT

En développant Sales for Life, Jamie Shanks constate également que le Social Selling est particulièrement adapté au secteur de l’IT : éditeur de logiciels et prestataires informatiques sont déjà mûrs sur le sujet alors que des secteurs comme la Finance ou l’Industrie en sont encore au stade d’early adopters.

Social Selling Forum : courbe de maturité des entreprises IT

Mais même dans le secteur informatique, tout le monde ne développe pas une démarche de Social Selling avec succès. Certains excellent, d’autres restent à la traîne et n’arrivent pas vraiment à sortir du stade expérimental d’où la volonté de Jamie Shanks de partager avec nous les 3 principes fondamentaux de succès d’une démarche de Social Selling.

Par ailleurs, si vous souhaitez améliorer les démarches de prospection de vos commerciaux sur LinkedIn, contactez-nous pour recevoir le plan détaillé de notre formation « Social Selling, bien utiliser LinkedIn pour prospecter en B2B » que nous proposons pour les commerciaux du secteur IT B2B : éditeurs de logiciels, SSII, intégrateurs, etc.

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Les 3 clés du succès de Jamie Shanks pour réussir sa démarche de Social Selling

  1. Privilégier la collaboration des 3 amigos : Ventes, Marketing et « Sales Enablement » car la réussite de la démarche passe par le leadership de la direction sur le coaching des Social Sellers. Il existe beaucoup de frein à la performance du Social Selling comme la non-intégration des reportings par exemple mais le Social Selling ne peut fonctionner que si Ventes et Marketing travaillent ensemble car le Marketing va créer, organiser et distribuer des contenus intéressants que les commerciaux vont pouvoir utiliser pour engager la conversation avec leurs prospects sur les réseaux sociaux.
  2. Développer une méthodologie claire et une routine quotidienne. Jamie Shanks a étudié des milliers de commerciaux parmi ses 300 clients et a constaté que 69% sont « autodidactes » (« self-taught ») dans le développement de leurs techniques de vente : les commerciaux apprennent par eux-mêmes et font par eux-mêmes. Si l’on veut améliorer la performance et générer plus de leads, il faut absolument les engager dans une méthodologie et une routine régulière selon 4 étapes essentielles et un minimum de 30 minutes par jour.
    Social Selling Forum : Jamie Shanks Feed Routine
  3. Respecter les standards des hauts niveaux de qualité des formations. Jamie Shanks nous rappelle alors que les commerciaux retiendront environ 20% du contenu de la formation et adapteront ce qu’ils auront appris. Et encore s’ils suivent la formation jusqu’à la fin, ce qui n’est pas le cas de tous. Il faut donc respecter le principe de la pyramide « Kirkpatrick Model ».
    Social Selling Forum : Kirkpatrick ModelLes commerciaux doivent être satisfaits et absorber ce qu’ils apprennent durant la formation pour que cela ait réellement un impact sur leurs comportements afin d’amener des résultats prouvant ainsi le ROI de la démarche à la Direction. CQFD…

 

Quels résultats et ROI pour une démarche de Social Selling réussie dans l’IT ?

La démarche Social Selling Mastery de Jamie Shanks fonctionne, preuves à l’appui. Jamie Shanks conclue ainsi la 1ère partie de sa présentation en prenant l’exemple de CA Technologies et de l’impact de la formation Social Selling sur la performance selon que les commerciaux aient complété 40% de la formation ou au contraire 100%. On voit vote que les résultats décollent et que le pipeline généré par ceux ayant suivi le cursus complet est supérieur de 50% à ceux n’ayant complété que 40%…

Social Selling Forum ROI CA Technologies

 

Comment garantir la satisfaction des clients selon le « Kirkpatrick Model

Jamie Shanks a ensuite partagé avec nous l’exemple de son client Sprint chez Sales for Life et de la mesure de la performance car n’oublions pas son objectif d’être centré sur ses clients pour qu’ils deviennent référents à leur tour, un des piliers des stratégies d’Inbound Marketing d’ailleurs.

  • LEVEL1 : La satisfaction des commerciaux à la formation Social Selling est le 1er élément à vérifier
    Social Selling Forum Jamie Shanks Satisfaction
  • LEVEL 2 : S’ils sont satisfaits, on le verra tout de suite dans les statistiques de suivi de la formation
    Social Selling Forum : Jamie Shanks Skills
  • LEVEL 3 : Est-ce que les commerciaux ont ensuite changé leurs comportements et c’est là que l’on peut mesurer l’impact positif de la démarche car avant la formation : 8% seulement des commerciaux étaient réellement actifs et partageaient les contenus du Marketing sur LinkedIn alors qu’à la fin du programme, ils étaient 54% à les partager dans leurs démarches de prospection.
    Social Selling Forum Jamie Shanks ROI

 

Comme nous le rappelle Jamie, le Social Selling est avant tout un programme à expérimenter et on le voit bien dans la pyramide d’apprentissage :

Social Selling Forum Jamie Shanks Core Learning

 

Les 3 erreurs courantes d’une démarche de Social Selling vues par Jamie Shanks

Car c’est aussi important de rester vigilant sur les erreurs qui peuvent dégrader la performance et en guise de conclusion, Jamie Shanks a partagé avec nous 3 dernières recommandations

  1. Ne pas se tromper sur les outils : « on ne donne pas une Ferrari à un enfant de 16 ans qui n’en est qu’à l’apprentissage de la conduite ». Le bon outil dépend de la maturité de l’entreprise et de ses commerciaux. C’est d’ailleurs quelque chose que l’on retrouvera à plusieurs reprises durant la journée, notamment dans la 2ème table ronde sur les retours d’expériences des spécialistes du Social Selling, où ça ne sert à rien d’ajouter des outils si l’on n’investit pas avant dans l’accompagnement au Social Selling. Déployer LinkedIn Sales Navigator auprès des commerciaux s’ils n’utilisent pas déjà toutes les possibilités naturelles de LinkedIn pour prospecter est un peu prématuré.
  2. Le Social Selling ne se développe pas grâce à une formation, on ne devrait d’ailleurs peut-être pas parler de formation mais plutôt d’un évènement (de longue durée certes). La formation au Social Selling n’a pas vraiment de fin mais c’est plutôt une démarche d’amélioration continue de la prospection dans notre environnement de plus en plus digital, les pratiques évolueront sans cesse. Jamie nous rappelle d’ailleurs qu’ils en sont d’ailleurs à la version 3.3 du curriculum du programme.
  3. Le manque d’implication de la Direction dans la démarche conditionne clairement le succès. Si les CEO ont peur qu’une fois qu’ils auront donné les compétences à leurs commerciaux, ceux-ci ayant développé leur marque personnelle quittent l’entreprise, il y a effectivement peu de chances que le Social Selling fonctionne et améliore la performance de l’entreprise. La Direction doit s’impliquer et développer le leadership tout autant qu’elle doit contribuer à l’alignement Ventes – Marketing qui représente 50% du succès.

 

C’est là que les CEO peuvent améliorer la performance des 70% de commerciaux « moyens ».

Social Selling Forum Jamie Shanks Insights

Le mot de la fin : les 3 amigos ou l’alignement Ventes – Marketing

Dans le secteur IT, on voit bien que tout le monde se met au Social Selling. Mais les succès restent très mitigés justement parce que les équipes commerciales et Marketing ne sont pas alignées dans la démarche de partages de contenus et de prospection via les réseaux sociaux.

On voit bien dans ce nuage de croissance partagé par Jamie Shanks que le taux moyen de partage des contenus par les commerciaux est de 20% sur l’ensemble alors qu’il atteint quasiment 80% chez SAS, un des leaders mondiaux du Social Selling dans le secteur de l’IT.

Social Selling Forum Jamie Shanks Sales Enablement

Merci à Loïc Simon pour avoir invité Jamie Shanks, la 1ère partie de la Keynote du matin en a été réellement enrichissante ! Pour connaître la suite de la Keynote du matin, vous pouvez reprendre le fil de lecture du Retour sur la 3ème édition du Social Selling Forum ou lire également le résumé sur l’essentiel du 4ème Social Selling Forum

 

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