Le temps que vous lisiez cette 1ère phrase, une dizaine de nouvelles personnes auront créé leur profil sur le réseau professionnel LinkedIn et près de 1.500 profils y auront été vus.
Le magazine américain Forbes confirmait récemment sur son blog l’amélioration de la performance pour 82% des commerciaux qui utilisent LinkedIn pour identifier de nouveaux leads et que 51% d’entre eux sont enclins à dépasser leurs objectifs annuels. La question n’est donc plus de savoir s’il faut utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes en B2B mais bien de savoir comment bien les utiliser pour atteindre ses objectifs de génération de leads et de ventes.
Pourquoi le Social Selling
sur LinkedIn est-il bien adapté en B2B ?
Beaucoup de prospects sont désormais hyper connectés et de nombreux décideurs ont un profil sur le réseau social LinkedIn même si le temps qu’ils y consacrent varie fortement entre un manager intermédiaire et le CEO d’une ETI (bien que de plus en plus de CEO conscients du potentiel du digital pour leur entreprise montrent l’exemple, directement ou en ayant recours à un animateur).
Exploiter la possibilité de se connecter aux bonnes personnes en partageant des contenus à forte valeur ajoutée est très intéressant dans une démarche commerciale IT B2B pour 3 raisons :
Varier ses interlocuteurs
Aujourd’hui, un circuit de décision pour un projet d’investissement logiciels et services implique en moyenne plus de 5 personnes (qui ont toutes un profil LinkedIn).
Maîtriser son profil digital
75% des personnes impliquées dans le projet et/ou dans le circuit de décision consultent les profils LinkedIn et contenus partagés par les interlocuteurs des prestataires.
Faciliter les recommandations
Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs et 100% des prospects sont sensibles aux recommandations de personnes sur LinkedIn à propos de leurs solutions.
Encourager le Social Selling dans votre entreprise est même une attitude bénéfique pour tout le monde. Mais il ne faut pas vouloir y aller trop vite, il faut commencer par identifier les commerciaux et collaborateurs déjà actifs sur les réseaux sociaux pour les positionner comme sponsors de votre stratégie social selling en interne comme en externe…
Comment bien utiliser LinkedIn et sa nouvelle interface ?
En tant qu’agence marketing spécialisée IT B2B, nous restons en veille permanente sur l’évolution du réseau social LinkedIn. C’est pourquoi notre CEO Hervé Schluraff a animé début 2017 une conférence à l’Université de Bretagne Sud sur les fondamentaux pour bien utiliser la nouvelle version de LinkedIn que vous pouvez revivre grâce à cette Playlist YouTube :
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